从汽车刮蹭这个细分市场切入，小拇指聚拢了数百家加盟商。

小拇指的第一个加盟商是一对夫妻。他们在找创业项目时，瞄上了汽车后服务市场，夫妻俩动员亲戚朋友轮番到汽车修理厂假装消费，明察暗访。在跟小拇指进行一个多月的商谈之后，2005年这对夫妻正式成为小拇指的第一个加盟商。很重要的原因是，他们觉得小拇指的专业技术过关，维修速度也让人满意。实际上，2005年也是小拇指总部开出第一家直营店的时间。

车漆维护是小拇指进入汽车服务市场的一个主营业务。说白了，就是解决汽车发生刮蹭事故后的“微修”服务。没错，相比4S店的一站式服务，这个细分市场被称为微修。

汽车工程师出身的兰建军，嗅出了汽车“小擦小碰”中孕育的商机。这个细分市场助力他一手创办的小拇指从零发展到今天，在全国已经有400多家加盟店，2010年营业收入在2.5亿元左右。

但是，兰建军的理想不止于此。一方面是复杂的汽车工业要求各个细分市场的专业服务；另一方面则是消费者对一站式服务的需求日渐凸显。如何解决这两个矛盾，是兰建军现在着力思考的问题，“这需要一种新的商业模式”。而且他认为，很可能这个模式是以跟其他服务业态联盟的方式形成，在整个服务联盟里面，实现为消费者提供一站式服务。

兰建军说：“我相信，谁能把这个联盟第一个建立起来，谁就有可能成为这个汽车后服务市场的一个重要力量。”

它会是小拇指吗？

7万是门槛，40万刚起步

来小拇指消费的，以中高端私家车主居多。兰建军认为，“这些人对时间和质量要求比较高。”小拇指对一般的刮蹭修护，只需几个小时；而一般的4S店，可能需要三四天。速度快就意味着单位面积的出活效率高，平均每天单位修理面积在10台车左右。

还有一点，车漆修护对零配件供应的要求很低，只需要油漆物料的配送，对时效性的要求不是那么严格。所以，小拇指在建立全国配送系统时，可以相对简单一些；也省却了不计其数的备件所占用的大量资金和精力。

2009年，小拇指的加盟数量商为320家，第二年发展到360家。在没有着力打招商广告的情况下，这些加盟商基本上都是被小拇指的品牌形象广告所打动，或是经过店面的路人、以前的消费者，甚至是加盟商的亲朋好友。

然而，加盟进来并不等于进了赚钱的保险箱，小拇指的淘汰率在10%左右。“排在第一位的失败原因就是，加盟商不亲力亲为。他只是作为一个投资人交给别人去做。”兰建军说，“此外，合伙式的加盟商容易产生内部矛盾，特别是两个人合伙的情况，两个家庭搅在一起后，容易在投入和收入方面产生分歧。”所以，他认为加盟后的半年时间是最关键的。尤其对于不懂技术又没有行业经验的那些加盟商来说，如果不能在前半年拉升业务，很容易失去信心。

目前，小拇指的加盟费是7万元，除第一年外，每年按照营业额的3%收取相应的品牌管理费用。平均单店的营业面积在500平方米左右，加盟商至少要投入40万元左右。

这块看似细微的市场，却有着顽强的市场表现力。“平均每台车一年都有个两三次的刮蹭，”兰建军说，“从现在的情况来看，全国的发展形势还是比较有利的。”