在许多人看来，如今是B2C电子商务的春天，他们细细搜寻着出其不意的角度，切入这个市场，就如同用一柄标枪投向这个时代，标记着自己的位置。越来越多的广告被电商广告占据，杨幂代言了走秀网、拉手网牵约了葛优，去年，凡客请韩寒、王珞丹代言。

初刻网的创办人许晓辉说：“B2C商业尽管如火如荼地发展，而在我看来仍有荒原之感。仿佛在苍茫大地之上，只有凡客、京东、当当、卓越、麦考林等稍具规模的几栋大厦巍然矗立，周围就是淘宝那个乱哄哄的集市。3C、图书、服装之外，皆为正在野蛮生长的新物种，或是等待耕耘的荒原，机会仍然很多，取哪瓢饮是选择的艺术。”

在所有的机会中，维棉网创始人林伟选择了———袜子，初刻网许晓辉选择了“文艺范儿”“慢生活”的休闲服饰。

【创业支招】

1、体验：一定要亲自体验自己的产品，比如做袜子一定要上脚，有一天他试了20多双袜子。

2、传播：包括微博在内的新型营销方式必不可少，可以和消费者直接交流，并拥有互动口碑。

3、寻找投资：对于电商网站来说，寻找投资是一项艰巨且必要的工作，所以更需要切入点准确，才能获得投资人青睐。

■创业亮点

在网上如何卖袜子

创业者：林伟，上世纪90年代末进入互联网行业，做过电子商务、游戏开发等职业，后去英国留学，去年成立出售袜子内裤为主的维棉网，任CEO。

在林伟看来，袜子是一个被忽视的必需品，所有人都要穿袜子，却很少有人讲究地穿袜子；袜子也是一个被忽略的市场，世界上80％的袜子都是在中国生产，但是中国却没有自己叫得响的袜子品牌。

林伟为自己的网站寻找到了一个定位：“纯棉生活，简约主张。”

对于一家有创意的电商网站来说，销售的其实已经是一种生活方式。在林伟看来，寻找电子商务的细分市场，其实就是寻找到与时代对接的一种沟通方式。

比如男袜，考虑到社交的需要，同样使用黑、蓝、花灰、咖啡等，但是强调搭配和花色，争取不沉闷不张扬。设计女性产品时则考虑其半社交性，所以会活泼一点，暗示其对未来的憧憬。维棉棉袜的袜筒比国内平均长度更长，大约在22cm－25cm。这样做的好处一是符合国际着袜礼仪，二是方便冬天箍紧秋裤，三是可以帮助白领在夏天空调房间内保暖。再比如，维棉袜子的尺码一定偏大一点，这是为了防止勒脚，通风性能好，有助于出汗后速干等等。

对于一双袜子来说，它在维棉得到了充分的尊重。其实在外国，有着更为成熟的细分市场，美国的littlemissmatched网站，有几百款袜子搭配，英国的黑袜子网站，专门出售黑袜子。

除了袜子，他们还做内衣。同样以舒适为核心，他们的初级目标是内裤销售突破1亿元，而高级目标是：做中国的CK。在林伟看来，目前超市里20元以下的内裤基本都不是纯棉的，而是涤棉的，要不就是回收棉的(洗两次就没形了)，100％纯棉的又有很好品质的内裤基本都是80元以上。而他们想把@VCOTTON维棉的内裤定位在30-40元。“如果做好了，这是比袜子更广阔的空间”。

创业者：许晓辉初刻网的创始人兼CEO。他曾经的身份是金山的市场总监，是凡客诚品的助理总裁。他所被称道的策划案是韩寒和王珞丹为凡客的代言。

如果打开初刻网的页面，会感觉一股文艺气质扑面而来。而这正是初刻网的定位之一，许晓辉说：“关于品牌与文学、音乐、文化、怀旧、城市、幸福、温暖、忧伤、流浪等主题的嫁接，一定会开出美之花。既然已选择，那就让文艺来得更猛烈些吧。”

初刻的名字来源于明末小说集《初刻拍案惊奇》，可以理解为“原创”。2010年6月，许晓辉离开凡客诚品，在他看来，B2C行业高速成长，凡客每年五倍增长，大量热钱涌入，市场空白无限自己如果不做一番折腾，似乎对不起这B2C滚滚大潮的来袭。

就细分市场而言，特型服装、童装、中老年服饰、校园服饰、保健品、生鲜食品、旅游用品、文化产品、运动器械、化妆品、农业用品等等，均待深耕细作，尚无绝对领导者出现，然而许晓辉还是把眼光聚焦在针对“文艺范儿”上。

“我们在快时尚当道的服装B2C领域找到了“慢生活”定位———当大多数城市年轻人每天在拥挤、焦虑、浮躁、迷茫中机械而快速地运转，对慢生活的渴求就成为一个梦寐的童话、一个寻求逃避的梦境。”许晓辉用近乎诗意的话语描述着网站的定义。而这也似乎是所有电子商务网站的必然转型：当解决了价格优势之后，必然上升到精神层面，当便宜不再是唯一优势，只有把气质和品牌内涵做深。这也是所有创业的电子商务网站必然面临的问题。

【创业忠告】

创业是条艰辛的路，都是现实，无从逃避，在不断试错中蹒跚前行。首先，用人试错。在创业公司价值观和能力同等重要，有些人无法接受创业公司的辛苦而选择离开，有些人在遇到新的诱惑时离开，有些人跟不上公司高速发展对个人能力成长的要求而选择离开；每个人都有选择未来的权利，找到最适合的创业伙伴需要磨合，尽管人才试错的代价很大，但也必须如此，别无捷径。

其次，是产品的试错。什么样的设计容易找到供应商，什么样的工厂最愿意配合，哪类商品最容易得到消费者认可，在价格与品质的折中上该偏向哪一方，所有这类问题都要通过实践去摸索。

最后是市场推广的试错。在广告成本暴涨的今天，通过对各种媒体、销售渠道的小规模测试获得经验值积累，从而确定未来大力投入的方向，用低试错成本获得经验值。

■专家建议

●陈寿送，易观国际分析师

对于电子商务创业者来说，避开热门模块只是一个前提，无论是林伟的维棉网还是许晓辉的初刻，都是选择了相对冷门的领域，同时做好细节和品牌规划，做好落地活动，在大型综合电商网站的缝隙中寻找自己的生存定位。

对于刚刚进入这个市场的创业者来说，坚持是最重要的，因为盈利需要一个长期的投入，同时需要对未来有理性的判断和规划。在朝着自己的目标努力的时候，会受到许多干扰，也会有诸如并购之类的诱惑，这时，坚持就显得更为重要。