即使倒退到五六年前，当婚恋交友网站仍是VC竞相追逐的“香饽饽”时，世纪佳缘也很难算是其中的一个“明星”项目。按CEO龚海燕的话来说，没有VC相信她能把这样一个网站办起来。

“能被徐老师看上，是一种福气。”她寻思良久后说。

这不仅是因为这位“天使”出手阔绰，投资后一不看财报，二不主动过问企业情况，而且在你最需要帮助的时候，他还总能在你背后给你“Backup”(撑腰)，随时给出“最给力”的一击。如今，这家当初连盈利模式都没有的婚恋交友网站以54.41%的市占率牢牢占据着行业第一的位置，实现了盈收平衡并略有盈余，更极有可能成为徐小平投资的项目中先行上市的企业之一。

创业原动力是因为受骗？

2003年，龚海燕还在复旦大学中文系读硕士二年级。在家人的催促下，她将解决“终身大事”的办法诉诸网络，成了当时婚介交友网站的早期试用者，但“这并不是一段愉快的经历”。

她先后在两家婚介交友网站上注册缴费，成为了会员，但不是收到一堆从征笔友到一夜情的垃圾信息，就是“连发12封邮件却收不到一封回复”。更让她气愤的是，当她向网站客服投诉有些会员的个人信息虚假时，自己却被当成了“因为被人拒绝而无理取闹”之人。

如果换作是别人，可能早就退而寻求其他途径了，但龚海燕却跟这些网站较上了劲，“我撂下一句狠话，一定要做出一个更好的网站”。2003年10月，她花1000元注册了一个网站，突击自学了20多天网页制作，世纪佳缘的第一版就这么诞生了。在将一位女性朋友的资料挂上去之后，这家网络“婚介所”也宣告正式开业。

但让龚海燕没有想到的是，要将这样一个看似简单的网站真正做起来，竟是这么“烧钱”。网站运营一个月后，由于有会员抱怨速度太慢，仅购买独立服务器一项，龚海燕就花了近两万元。而在世纪佳缘还没来得及投放广告和做市场推广的情况下，几乎靠口口相传获得了最初的1000名用户。

与当时其他的婚恋交友网站相比，世纪佳缘最大的特色便是龚海燕一直反复强调的“严肃”性。为了不让网站上的会员像当年的自己一样上当受骗，龚海燕对虚假信息设立了四道“防火墙”：客服人工审核、技术手段屏蔽、网警24小时在线巡查和会员投诉机制。

这个特色也让网站的运营成本相对较高，龚海燕不得不出去找钱。回想起最初那段找钱的经历，龚海燕颇为感慨：“我没有很炫的海外留学背景，当时网站的界面也做得很简陋，见过面的VC大概都不相信我能把它做起来。”

新东方的三位“爱情天使”

2005年时，龚海燕接到新东方“三驾马车”之一的钱永强的约见。几次约谈之后，钱永强决定投资世纪佳缘，也将龚海燕引荐给了徐小平。那一年，徐小平还是个刚入行的“天使”，按他自己的说法，“我是跟着钱永强投的世纪佳缘，没见到小龙女(龚的网名)之前，我就决定投了”。

于是，加上王强，三位新东方的“天使”总共向世纪佳缘投了4000万人民币。

相比钱永强对世纪佳缘的“关心程度”，徐小平不仅从不过问网站的财务及运营情况，还安慰过龚海燕，“赚不到钱没关系，你做的事的社会价值已经足够大了”。2007年，世纪佳缘引入了第一家机构投资方启明创投1000万美元的风险投资，并开始寻找和聚焦更为清晰的盈利模式。2010年，龚海燕取消了网站上所有的广告，将收入的主要来源瞄准个人用户。在她的理解下，尽管对于门户或社区网站来说，向个人收费几乎是一种行业禁忌，但婚恋交友网站由于会员需求与前者存在着明显差异，而具有更大的可行性。

一方面，不同于网游、SNS，分散在不同城市的用户体验并不能仅靠一根网线就能标准化，而是必须同城聚集大量会员，才能保证最终线下交友的成功。这意味着婚恋网站行业在每个城市中都会形成一家独大的格局，这为向个人用户收费提供了可能。

另一方面，龚海燕所采用的并非传统的一次性缴纳会员费的模式，而是免费注册，按效果付费，即只有在查看别人发给你的第一封“情书”邮件或参加世纪佳缘线下活动时才付费。“对于生活在这个网络时代中的年轻人来说，花一块钱看看别人发来的情书里到底写了些什么，并不是一笔不能承受或需要深思熟虑的开支。如果收到的情书太多，我们还有包月套餐。”龚海燕说。

对于那些实在不愿付费的用户，龚海燕也留了一条路，即他们可以通过主动发信，等待对方回信来免费查看。因为网站只对双方交往的第一封信收费，这种做法既保证了收入，又不会影响到会员用户的活跃度。