编者按：夏天里的冷新闻。种种迹象表明，国内上市的路可能越来越不好走。今年6月，大盘创出年内新低，一级市场定价终于撑不住了，八菱科技成为A股首家中止发行公司。6月17日，美晨科技(35.640,-1.15,-3.13%)市盈率跌破20倍，是创业板开市以来最低发行市盈率。

越是这种市况，创始人越应该深入了解国内的IPO产业链，找到最能帮助你的合作伙伴，为上市保驾护航。在过去几年，IPO产业因为创业板的开闸，因为新股的大规模发行，因为极具中国特色的发审制度和社会环境，已经被异化，它能否在市场回潮时经受考验尚是未知之数，这也是身处IPO产业链的创业者必须予以重视的。

神经末梢往往最能反映生命有机体的状态，财经公关行业成为本刊“IPO产业链”系列报道的第一篇稿件。

这是个很累的行业，类似于滚石头上山，必须一刻不停地付出，但是现在大家都是越走越远。但如果这个市场垮了，大家就都没饭吃了。

在过去的十年中，财经公关行业抛弃了国际惯例，处处皆是“中国模式”，本性迷失，让人扼腕。

现在，八菱科技IPO因为询价机构不足猝死，对于国内的财经公关行业来说是一个警醒，或许也将成为行业的转折点。

该是时候反思了。

公关媒体还是引导投资人?

财经公关，又叫投资者关系顾问，主要帮助要上市或者已上市的公司维护其在投资者心目中的品牌和形象，进而帮助公司实现市值管理。

2000年前后，国内兴起了以金苹果等为代表的第一批财经公关公司，当时大家都是学国外和香港同行，做项目时精心准备定位会，收集各方信息，提炼公司卖点，有针对性地对引导投资者。但这几年，随着中国资本市场的发展，尤其是创业板开板以来，财经公关们都把重心放在媒体上，忽略了与机构投资者的沟通。

外资财经公关关注的是如何找到有钱的投资人并向其介绍企业的价值说服其投资，国内财关主要工作是媒体监管、媒体游说以及订房、订车、订酒店等。以媒体沟通为例，早些年，法定披露(中国证监会指定的媒体披露信息)占主流，其他媒体投放是补充。但最近这一年半，非法定已占大额，法定反成了补充。

发行方和财经公关对上市环节中的3个点非常关注，这是媒体沟通的重点。一个是过会，就是预披露的节点，一个是发行询价的节点，一个就是挂牌交易这个节点。以这三个节点来讲，第一个节点最重要，创始人能不能跃过龙门能不能上市这个节点很重要。第二个节点确定上市融资资额，也很重要。第三个节点就是面子上的事。

边栏：想在国内上市的创始人，请关注这3个节点!

财关做的是锦上添花的事，而不是逆转局势，遇到坏的公司时，再怎么公关也无济于事。如果不是坏公司，而是一些技术性瑕疵，则可以通过与投资者的沟通来弥补。

在超募金额逐渐走低、询价机构不足的情况下，与媒体的沟通日益成为次要的事，首要的是与机构的沟通，把股票发出去才是正道。事实上，机构更愿意相信自己的报告，媒体只是一个参考，除非出现像胜景山河(34.20,0.00,0.00%)、立立电子之类的事情。

通常机构有自己的评估方式，如用二级市场上的同类公司做比较，然后在一级市场打个折扣。外界舆论环境不会直接左右投资圈的看法。据我所知，一些客户已经在大幅压缩媒体费用，媒体的中心地位肯定会逐渐偏移，与机构的沟通能力逐渐显现。

没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格，这是一场博弈，卖方想卖得高、买方想买得低，这样就有一个讨价还价的空间。财关就是要尽可能采集多方信息，一方面企业有哪些优势需要传达给投资者，另一方面如果市场对这个行业有什么负面的消息，应该怎么向投资人解释。总之，就是针对性地对买方做引导工作。

另外一点，卖IPO的过程就是卖高管团队的过程，对管理层的包装是很重要，创始人们实业出身，对市场不太了解，缺乏跟机构投资者的沟通技巧。作为财经公关，在这些方面应该对其培训。

很遗憾，现在的财经公关在这两点上都弱化了，越看越像是一家旅行社。