无论是巨资聘请五月天代言，还是借微博直言“携程模式”已趋末路，真旅网——这个在线旅行行业的后起之秀，之所以能在近日从凯旋创投等投资机构完成1000万美元的第三轮融资，其背后的差异化竞争模式应该是其最大的优势。

不论是购买国内、国际机票或者酒店住宿，从报价、支付、确认到出票出单，真旅网都承诺：购买全程会在“3分钟”内一站式完成。对于以“消费为王”的在线旅游行业来说，这到底意味着什么？在凯旋创投合伙人金鹏看来，真旅网从其启动的第一天开始，就证明了它可以改变旅游业这种传统且保守行业的产业结构，同时也扮演了通路商和供货商两个角色。

从行业发展瓶颈入手

真旅网核心创始人、CEO史习德告诉记者，“在线旅行行业发展十年，最初的模式已经引发了大量的质疑与思考，目前这个行业已经出现了严重的发展瓶颈。”

在史习德看来，传统的在线旅行企业正面临着如何自我解剖、自我变革和自我突破的困境。比如如何更好地整合旅行社上游和下游资源，如何实现上游利润最大化，如何让下游消费者付出最小得到最多等问题。正是从思考和解决这些问题出发，史习德与他的合作伙伴们一起创办了真旅网。

而在创办真旅网之前，史习德曾是香港报价王(Quotepower)的创始人之一。报价王是一家有国际私募基金参与投资的企业，凭借先进的报价系统，很快成为亚洲区银行与证券商的主要供应商，带动了当时股票网上交易的蓬勃发展，并于1999年成功地被香港一家上市公司收购。

与此同时，史习德还曾在美国大通银行以及道琼斯旗下的德励财经资讯(Telerate)等处任职。所有这些经历，都让看似在线旅行行业“外行人”的史习德积累了很多克服行业瓶颈的能力与知识。

“我们的目标是为中国以及全球范围内的旅游业界和消费者打造一个国际水平的交易平台。”史习德说。但是，要实现这一目标，不仅需要超前的技术、创新的管理和服务，还需要有完善的支付解决方案。

对于在线旅行业的发展瓶颈，史习德说，真旅网与携程最大的不同在于没有中间环节。由于携程模式是预订式的，因此中间是有人工服务的，而在真旅网上订购产品，整个过程是不经人手、百分百自动订购的，不需要5000个甚至8000个客服，所以对系统的要求就会很高。事实上，报价王的创业经历给了史习德很好的经验，尤其在技术系统的开发上。

据记者了解，真旅网用了整整两年开发技术系统，以期达到国际水平，这也是史习德等人在2007年就开始组建公司，但直到2009年才正式上线的原因之一。“我们花两年的时间，就是希望把这个系统从根上做得更好，即实现‘最网络’，人们从看产品到购买产品，整个过程是不经人手，全自动化实现的。”史习德说。

也正是因为如此，在真旅网“最网络”的背后，其市场目标也就锁定在了旅行中的中高端人群。

“预付费”而非佣金模式

按照真旅网副总裁叶展华的分类，目前在线旅游行业分为几种类型：一种是以机票加酒店销售的线旅游企业，如携程、艺龙等，称为携程模式；第二种是垂直搜索服务，如去哪儿；还有一种就是旅游内容服务商，如悠哉、途牛等。如果要归类的话，真旅网依然属于第一类。

但是，真旅网的商业模式与携程模式又不尽相同。在叶展华看来，真旅网与携程的海量人力(海量呼叫、海量发卡)投入正好相反；而就酒店资源来说，真旅网多为高端酒店，与携程以经济型酒店为主要佣金来源的模式不同；就目标客户群体来讲，真旅网更适合高端常旅、商旅、自助游者和有国外经历等的人，而携程模式更适合网上比价，电话询价，多方预约的人。

因此从根源上讲，真旅网的“预付费”模式，是与传统在线旅游企业如携程、艺龙等的“佣金”模式存在着本质区别的。叶展华说，由于是费用先付，因此这种模式使得真旅网、酒店、客人之间形成了一种准“合约”关系——即订即有。对于酒店来说，是比较喜欢这种有保障的模式的，因此也更愿意提供更低的价格和更好的服务；而在携程模式下，是以“佣金”方式为主的，特别是在酒店方面，需要经历的是“预订——人工服务——前台现付”这一过程，因此往往会使旅客、网站、酒店三者之间存在着较大的不确定性，中间成本非常高，酒店方面也不好掌握，再加上高佣金等矛盾，延伸到客人身上，就会导致体验度的降低。

“真旅网的模式，则增加了确定性。尽管‘前台现付’是中国酒店业的‘特色’，但酒店更喜欢预付费客户，这样订单的有效性更高，而且有利于酒店的资金流动。对于用户来说，预付费的方式不仅能享受价格超低的星级酒店服务，最重要的是所订的房间有了保障。消费者付钱给真旅网，是跟真旅网交易，付了钱，就等于有了合约，真旅网必须兑现承诺。”叶展华说。

在“最网络”的商业模式下，真旅网还在推出各种有竞争特色的套餐，比如“主题休闲套餐”与“缺口票”等。叶展华说，真旅网意在利用各种各样的资源，把真旅网打造成一个给旅行者最大自主权的真正意义上的网上旅行社。

第三只眼

在线旅游网“驴妈妈”创始人之一许俊：

在线支付行业的发展，为在线旅行的全网络模式打下了基础。相比前几年来说，网上支付安全性问题的相应解决，改善了人们的心理预期与心理门槛，从这一角度来看，类似真旅网这种模式的市场时机已经成熟。但必须承认：携程模式下的人工角色也是必不可少的，因为旅行途中什么样的事情都有可能发生，网络背后的人工服务在某种意义上可以作为全网络模式的一种补充。

投资物语

凯旋创投合伙人金鹏：

中国市场正处于光速般的扩张及开放中，因此我们一直在关注并找寻能够改变产业结构的企业。真旅网从它启动的第一天开始，就证明了它是可以改变旅游业这种传统且保守的行业的产业结构的，在这个过程中，真旅网成功地扮演了通路商及供货商两个角色。