从主导投资到扶持创业，苏州模式依然具有“强政府”的特征，但与众不同之处在于，它完全是按照市场化规则运作的。

2009年，百奇生物科技（苏州）有限公司（以下简称“百奇生物”）全公司从张江生物医药基地搬到苏州工业园区生物纳米科技园（以下简称“生物纳米园”）。在此之前，总经理吴纯“处心积虑”了一段时间，先是带高管层到苏州参观了一圈，顺便了解政策优惠机制，得到了全体高层的好评和认可；接着春暖花开时节组织全公司春游苏州，80%的同事愿意搬迁。吴纯雷厉风行，第二个月就落户苏州工业园。

这是苏州引以为傲的案例。百奇生物的业务主要是生产单克隆抗体、多克隆抗体以及重组蛋白产品，是行业中几乎惟一一家每个月都会推出新产品的抗体公司，所在大市场容量为30亿美元。

2000年前后，整个苏州范围都在以外向型经济为主导。所谓外向型便是外商投资型，以世界500强公司为主发展制造业，这使拥有小家碧玉般古城区的苏州与轰隆作响的大型机械相伴，成为继上海、深圳后，全国制造业最发达的区域之一。

找500强大牌入驻，是全国各工业园区最早也最合理的招商套路，“就像建一个Shopping Mall，要有一些大的名牌商家作为主力店一样。”生物纳米园总经理刘毓文说。政府招商部门的重点并不在公司的多少，而是入驻公司的注册资本，这样的考核指标下，制造型企业动辄一两千万美元，相比之下，创业公司中注册资本能达到百万级别者寥寥，显得与环境很不匹配。

短时间内，这些大公司对就业起到了显著的拉动作用，但之后资源受到制约，苏州工业园开始转型为科技型招商，创业公司变成抢手货。园区的打法面临一次彻底改变，在面积巨大、独栋形式的500强公司之外，小公司需要一个物理载体作为生存环境，国际科技园（SISPARK）在2000年诞生，目前已完成七期，累积注册过1000家企业，之后生物纳米园（bioBAY）成立。

与此同时，需要跟上的是投资。苏州创投集团创始人、董事长兼总裁林向红说，苏州创投集团投资板块的主要业务包括四大块，即种子期投资、VC投资、PE投资以及FOF投资。截至6月份，仅早期投资，苏州创投就投了180个企业，累计投入现金15亿元人民币，其中一半以上投于苏州当地园区的创业企业。

从“傍大款”到“养小鱼”，推动苏州模式升级的背后力量是什么？

做创投，从学徒开始

2001年正值互联网、创业板两大泡沫破灭之时，一批投资公司倒下，中新苏州工业园区创业投资有限公司（简称“中新创投”，后于2007年重组为苏州创投集团）却于此时诞生。当时中新创投的目标很明确：通过投资使更多创业者来苏州，同时实现市场化运作模式，对在园区投多少企业、是否都是高科技产业则没有要求。具体战术是：先投资后期成熟的项目，再往前期走做早期投资，即相当于从做PE开始。这样做的目的其实是照顾团队情绪，“早期投资挑战很大，一开始就做会很难，如果头一个项目就死掉，心里感觉很差，手里有余粮，心里才能不慌。”

但他们急需的是提高投资功底，中新创投选择了两个地区：台湾和以色列，作为投资“导师”。

与来自台湾的怡和创投采取“跟班制”合作，几位同事过去驻扎学习一年。台湾投资人对IC芯片、半导体、微机电等行业沉淀多年，上下游公司都很熟识。对现任苏州创投集团旗下凯风创投总经理赵贵宾来说，做投资初期敏感性几乎为零，从台湾学到最多的是如何在前期迅速判断出某个项目是否值得去看，然后是投资、调查的流程。

向台湾同胞学艺后，是“偷师”外国人。以色列是个特殊的国家，周围的国家都产石油，唯有他们不光没有石油，甚至没有淡水，70%的国土面积全是沙漠。但上帝为他们打开了另外一扇窗，由于国内市场小，海外交易关系不佳，以色列几乎完全没有制造业，全力发展高科技创新，与苏州未来的定位倒是有些相符。

在这之后，中新创投投资过各种细分阶段、各种领域的各类公司，从2005年TMT的早期投资，到2007年涉足生物医药早期，集多重身份于一身：专注于VC阶段的中新创投；拥有成长期投资“凯风”基金、种子期投资“原点创投”；与国开行合作的母基金；同以色列共同管理基金进行并行投资；为了“保持好心态”还会投资机构PE项目；担保公司、小额贷款公司就更不必提。

但当2007年在中新创投基础上设立苏州创投集团后，大家对早期投资的想法又达成一致，承担早期投资的主体就是现在的中新创投。这个想法在2009年继续被夯实。“晚期投资是帮我们赚钱，但是在创投市场扬名立万一定要靠早期投资，这才真正体现你的能力。”中新创投总经理费建江说。

“创业企业为什么招聘难？核心原因是人才流动成本高，如园区内有很多的公司，这个公司倒了，他马上可以去一个类似的公司，否则还得跑回上海、北京，而我们的最终目的就是在苏州形成一个企业群。做早期投资是一样的，我们是国有背景，有责任感，6年的时间已经投资160余家，70%是早期项目，投资速度远远超过我计划的速度。很多东西都是‘先有鸡还是先有蛋’的问题。”费建江说。

而中新创投的投资策略也就延伸为：不研究公司，先研究行业，内部团队分为四组，每组的四五个人选择两三个细分行业作为适合自己切入的点一头扎进去。“原点”投资驻扎在生物纳米园，主要的两个关注领域就是TMT和生物医药类；成长期的“凯风”投资了齐家网、同程网、贝多、沪江英语网，重点领域还包括软件和集成电路。

圈养和精养

北上广深有一些实力极强的企业，和历史元素有关，例如深圳能出华为和中兴，因为这里是改革开放的先头区域，创新活力强；而苏州这些年没有太强的公司出来，则是因为在2005年之前没有什么高科技产业。“把这个土壤养好，总要花个几年的时间吧？”费建江说。

从整个中国创投发展来说，每个地区的产业园区、投资机构都在相互协作，随着创新工场等创业载体的出现，这些模式可以归结为两个字——“圈养”。“散养”能够出些集大成者，而苏州的“圈养”氛围究竟带来了什么？

原点创业投资总经理余钢基本上不太出差，最经常跑的莫过于苏、锡、常地区，如果出远门看到好项目，他会把一个问题最先抛出，“能不能到苏州发展？如果不能，要合作就很难。”为什么会问这个问题呢？余钢的回答是：“种子期项目就像婴儿，在身边就可以随时照顾，远了就照顾不好了”。目前他们在生物纳米园旁边的一栋楼办公，采用“持股孵化”模式，那些投资过的早期项目就在他的楼上“孵化”，有些规模长大后就搬出去，新项目接替进入。有时大家都去跑项目，只有自己在底楼“坐镇”，楼上的创业者有个需求，他便马上跑上去帮忙。

“散养”的道理是，如果前期缺乏政府关照，创业公司野蛮成长，很可能成为一个顽强的大公司。不过费建江觉得，“圈养”公司未必有劣势，“政府来圈养，我们投资一部分到‘圈’里面，等于帮着政府来‘精养’。其实‘圈’的帮助无非是政府层面的一些资金补贴、房租优惠、机构服务，企业在业务上还是要靠自己。”

苏州工业园与中新创投一直在动脑筋做“精养”。苏州创投本身有投资基金，同时也是LP，“投资的早期公司需要不断地融资，不可能是原点创投或者中新创投一个投资机构把它包到底。这时我们的母基金就开始派上用场。”

以此形成了有趣的现象：中新创投投资第一轮，而苏州创投作为LP注资的其他基金公司紧接第二轮、第三轮投资，例如康众医疗的第二轮是联想投资接手，苏州纳通被软银中国投资，汉朗光电得到北极光创投的支持。通过母基金，中新创投形成了一个巨大网络，针对这些子基金，中新创投专门搭建了服务体系，时不时得办些活动，当北极光合伙人邓锋等大佬提到“最近有啥项目可以看看”，费建江首推的就是中新创投力捧的项目。“我们把自己打造成一个创投的聚居地了。”

实际上，苏州从2005年就开始试水“圈养”。那年中新创投看中以色列一家做半导体芯片的公司，对方在当地遇到瓶颈，花掉三四千万美元产品还一直出不来，中新创投联合以色列合作伙伴用1500万美元收购，打算做个技术引入，挪到苏州重新发展。除了资金、场地，中新创投还负责空运设备、组建团队，团队还都要送到以色列去培训，保持原汁原味的技术风格，但这对市场能力不强的创业者来说还远远不够。

2006年，产品开始实现量产，第二年中新创投找到了一家做手机摄像头的公司，这种芯片最好的应用就是在手机摄像头上，把那家美国公司的老板拉来入股，结果初期80%的订单迎刃而解。2008年底，金融危机的影响下订单在流失，但是芯片公司旺盛的增长势头使其扛过了黑暗时光。后来由于关联交易问题之嫌，那家美国摄像头公司已经不再是芯片公司的客户，但芯片公司发展相当顺利，在今年已经提交了上市材料。

在“圈养”摸索中，这是第一个也是最为极端的例子，但中新创投却琢磨出一招——“傍大款”。一边做正常的投资，另一边为创业企业寻找类似于产业整合的战略投资。最近的一桩是由中新创投牵头，某国内互联网大鳄入股一家中新创投投资的企业，虽然公司本身现金流状况不错，但希望以此得到更深层面的合作，而这是政府、投资人都无法给予的。在谈判前，费建江与创业者联合声明，入股不是持股，公司的控制权还是在创业者手中。“大家原来一直讲，要站在巨人的肩膀上，我们现在只需要巨人拉着我的手，站得高一点，跑得快一点。”

中新创投甚至决定不再拘泥于创业者、大公司的角度，而是自主做产业整合。2009年他们投资了神州数码，后来又涉足方正国际，开始在IT领域做布局，而目前则希望在半导体产业、生物医药领域培育一两个公司，通过这样的龙头公司进行收购兼并。

“我们不是一个基金，而是一个投资公司，可以长期地持有一些公司的股权，没有退出的压力；另一方面，投资在昆山的沪电股份回报率在15倍左右，几家投资PE的公司上市，我们未来二十年用于投资的钱都不用愁。”

费建江说这是“苏州模式”的特点和优势：依托强大的政府资源，但完全按照市场化规则行事。“十年前国内有一批与中新创投同时成立的政府投资基金，如今不少都销声匿迹了，原因很简单，你究竟是按照行政的逻辑做投资，还是按照市场的逻辑做投资。”

押宝

搬到苏州的百奇生物创始人吴纯经常和同入选“千人计划”的一帮朋友提到，“良禽择木而栖”。到苏州之前，他的团队中骨干流失，并非被挖走，而是因为上海房价太高，无法安身而离开。搬离上海对他的公司多少有些影响，但由于市场主要在海外，生意照常。况且公司多是25岁上下的男孩，“光棍率”较高，这次及时的搬迁让他很得意。

不过在苏州落户后，他发现这里竟然是个海归聚集地，有很多之前在国外遇到的中国创业者选择在这里栖息。在生物纳米园中几家餐饮的聚集处“鲜橙广场”，他们低头不见抬头见，经常是和这位老总聊一会，又被那个老总拉走聊几句。“我们的行业很需要碰撞，如果落伍就危险了。”苏州美诺医药科技公司创始人王亚农在到生物纳米园之前，在苏州一个朋友都没有，后来却碰见很多在美国同行业的旧相识。“人都是很奇怪的，往往有共同的经历才能走到一块。”

欧普图斯（苏州）光学纳米科技有限公司总经理刘春伟的公司注册在北京中关村，曾考察过天津泰达、上海张江和漕河泾开发区，2008年的一场大雪把他困在苏州，和生物纳米园总经理刘毓文聊得投机，被对方一派热忱打动而留在生物纳米园。现在他的一个主要任务是劝说上下游企业来这里落户，游说有合作项目的首都医科大学、北京工业大学在这里建立工作站，对方提到要检测淡水质量，他首推工业区的金鸡湖和独墅湖，“打算把他们都拉来，我比较怕孤独。”

这个城市的老城区清秀古朴，市区内楼宇不能高过七层，工业区却高楼林立，反差极大，凯风投资的赵贵宾对苏州工业园区的评论是：有点像硅谷，车和人都更少，去吃饭不用排队，但丝毫不觉得冷清。但实际上，种种条件之外，这些人曾经在医药企业聚居地圣地亚哥、硅谷、被称为“药谷”的张江生物医药基地发展，他们真正在乎的是机会。而园区首要提供的，就是并不小于其他地区的机会。

2007年，生物纳米园开园，刘毓文签约几家公司时，园区周边交通并不方便，打电话叫外卖总是到一点多才到。“先天不足有时很难弥补，跨国公司我们招不进来，但是他们过来其实我们的生态也就变了；靠近上海其实也有好处，你看旧金山是一个金融中心，硅谷是在它的周边成长起来的；而且我们这离高教区比较近，有很多研究生院，中科院纳米所也在园区里，慢慢会发现，工业区很多规划上的安排都是有逻辑可以支撑的。”

如今生物纳米园注册的209家公司中，近80%由海归创办，而刘毓文把很大精力放在园区的品牌建设上。建园之初，她花了70万元请一家有名的公司设计园区“bioBAY”的Logo，为的是与国际大药厂Logo有相同的风格和气质；2008年参加全球最大的生物展会演讲，作为惟一全英文自述的代表，和北京、上海、天津、泰州等拥有更大政策优惠的园区同台，在此之后，很多海外活动都愿意邀请这位“土鳖”出身、英文不次于海归的女掌门。听说发现DNA双螺旋结构的泰斗级人物詹姆斯·沃顿（James Watson）要将医药领域最权威性的生物学科研中心——冷泉港的一个学术研究机构在亚洲设立分支机构，她请对方到苏州古城参观，最后冷泉港在亚洲区落户生物纳米园，仅在2010年就办了11场会议，4位诺贝尔奖获得者做过演讲，而且这些大腕会在这里住上近一周，进行各种交流。积累权威性就是为创业者争取机会，“我在外企呆过很久，外企可以把市场研究得很透，跑市场要勤快而且有效，这是我的专长。”

刘毓文也曾经对她认为绝对重要的产业链建设有些发愁，原本想要在新药研发这块领域深耕细作，结果园区企业研发周期太长不适合发展，最后引入体外诊断试剂、植入式医疗器械企业，已经逐渐有产业集聚效应。生物纳米园还和企业联手在美国《科学》（《Science》）杂志上面打广告，每期费用一万美元，每印一次，园区出大部分，企业出一小部分。

“我们这个行业有句话，小公司出大业务，销售上10亿美元的药几乎全都是小公司做出来的，然后被大公司收购。圣地亚哥这样的医药胜地也是由近600家同他们类似规模的公司自然集聚而成。其实多数行业都是这样。在苏州，对我们未来的发展，我并不担心。”吴纯说。