都说创业投资的关键就是“投人”，因此，我平时的工作基本就是“看人”。

看人是一件不容易的事，但也不是毫无章法可言，关键是用什么方法看，从什么角度看。反过来说，创业者融资要想见机构投资人，也绝不是打个电话说要见面，然后喝杯咖啡吃顿饭就能敲定的。一家VC每周可收到几十甚至上百个项目的商业计划书，看都来不及细看，更何况面谈。所以说，创业者融资如果没有一份有分量的商业计划书，很难敲开投资人的大门。

VC们会通过商业计划书来初步筛选项目，因为文字比口述更精确、一目了然，也比见面沟通节省时间，很多VC都习惯先读一下商业计划书，再决定是否有必要和创业者面谈。不少创业者担心欠缺文采，不能将自己的观点或先进产品表述清楚，因此可能会被VC滤掉，这完全是有可能的。

反过来说，一个创业CEO如果连把产品描述清楚的本领都没有，那将来怎样去组织和带领团队创大业呢?而更关键的是，创业者究竟有没有想清楚自己要做什么。商业计划书不是文学作品，文采不重要，重要的是其中概述的要点。好的商业书让投资人眼前一亮，随手就拨通创业者的电话要求面谈。我的建议是，每个创业者在找投资人之前，一定要花点工夫写商业计划书，无论是写给VC看还是自己看，它都能系统地帮你理清思路。

创业投资很大程度上取决于投资人对于创业者的判断和信心，就我自己的经验来说，即使我读了商业计划书，通常还要和一个创业团队至少见三次，才能决定是否投资一个项目。

第一次见面 (地点：我的办公室)

VC太忙了，对于一个不太了解的项目就匆匆跑去见团队，时间效率太低，所以还是先让团队过来谈。初次见面，创业团队个个西装革履，难免有些紧张刻板，大家仿佛都戴了面具。他们做演示讲解、交互问答。在第一次会面中，我最关心的问题是这个创业团队真正的商业模式，以及他们的核心竞争力是什么。当然，商业模式并非一两句话就能讲清楚，它涉及到你的客户是谁，你给客户提供的价值是什么，还有你的供应商、合作伙伴、竞争对手、成本结构、管理机制……对于早期的创业企业，问题的焦点最终还会集中在创始人身上，你的学习和工作背景是什么?你为什么创业?你为什么会选择这个行业?你们创始人相互之间合作了多久?你们之间的股份结构如何安排?

了解了这些基本情况后，对这个项目的感兴趣程度马上就会明朗起来。不过也常常会有这样的情况：看商业计划书的时候还小小激动了一下，但是和团队一谈则发现问题一大堆，根本不可能投资。我习惯直截了当把自己的真实感受和想法告诉团队，我并不担心这样会打击他们的创业热情，真正的创业者是不会被就此埋没的，直截了当的批评反而会帮助他们思考，最终使他们找到正确的方向。

【对于初次见VC的创业者的建议】：

不必客套，直截了当，实话实说。

少讲梦想和市场规模，多讲自己的产品和服务，尤其是自己的独到之处。

耐心听取VC的提问，越是尖锐的问题，越可能是自己的短板。

争取和VC再次见面，前提是你要能对VC提出的问题做出实质性的整改。

第二次见面 (地点：创业团队的办公室)

如果说第一次见面是一次化装舞会，那么第二次会面就是实地考察;第一次见面是描述一个创业的“故事”，第二次见面就应该叫“百闻不如一见”。

实地考察创业团队对于“看人”来说至关重要，创业团队的工作环境通常赤裸裸地体现出他们的创业精神、行事风格、团队气场。

创业者千万不要担心自己的办公室简陋寒碜。在我看来，越是艰苦的环境，越能说明创业团队的精神境界，越要加分。每次去拜访大城市近郊商住两用楼里的那些艰苦奋斗的创业团队，我都会想起美国人的“车库创业”，伟大公司诞生时期的故事，往往是最精彩的传奇。在简陋的环境中看团队演示产品雏形，创始人就像满脸汗水的年轻母亲给来客展现新生婴儿时的惊艳一般。记住，要的就是这种效果!让投资人睁大眼睛说：“噢，真有其事哇!噢，真的很棒!”

【对于二次见VC的创业者的建议】：

准备充分，事先反复预演。

除了演示产品雏形，还应该介绍相关的方法、工具、流程和基层团队。

不要闭门把大家关在会议室里，带投资人看看整个工作环境。

吃饭时间到了不必去餐厅定包间，叫盒饭外卖——VC都是大忙人。

第三次见面 (地点：咖啡厅、火锅店)

忽悠人的项目是过不了这一关的。如果第二次见面的感觉不错，那就自然还会有第三次。一回生、二回熟、三回就成老朋友。能第三次再见面，那一定是不错的团队，既然是老朋友了，就不必在办公室里拗造型，咱们去外面找个轻松的环境随意尽兴开怀。

这一次，我喜欢坐下来就和创业者挑明：咱们今天不谈工作，海阔天空谈世界、聊未来、聊人生、聊爱好、聊孩子、聊聊你的女朋友，要知道，这些东西的背后是支撑一个人的价值观，价值观影响人的行为动机，你为什么创业、如何创业、将要达到怎样的结果?这对了解一个创业者很重要，这对做出一个投资决定更重要，因为当投资人将钱投入了这家公司，就意味着以身相许，要和这个创业团队一起走过漫长的路。

当然，和创业者聊天，也可以从他们身上学到很多新东西，每一个新项目都是一次新的学习课程，干VC最吸引人的地方就是：可以看得多，学到老。

【对于三次见VC的创业者的建议】：

诚实、坦诚。

充分体现自己，能说的说、能喝的喝、能问的问……

临走的时候问一声“我们哪天再见?”或者“什么时候给我Term sheet(风险投资协议)?”

创业和投资都是需要耐心和诚心的事情，每一次和创业者的见面，都是为了更多地了解创业者的个性、能力、知识、经历、价值观，这些东西在商业计划书里是看不到的，必须通过和创业者深入的对话和互动获取。同样，创业者融资也需要耐心和诚心，投资人不投你要么是火候没到，要么是缘分未到……

这些都是我的一些投资经验，不过千万不要把它们当成模板。无论如何，人生匆忙，相逢是缘，真诚为金。