如今出门在外求学就业的人越来越多，繁忙的工作让人一年也难得有几次机会回家看看。家乡的土特产就成了他们一解思乡之情的最好寄托。还有很多抱有吃遍天南海北特产心思的“好吃一族”也是各地土特产的忠实顾客。由此，土特产专卖店应运而生……

土特产店：乡情引发赚钱商机

到外地旅游、出差，过年回家探亲，该带些什么礼物?相信大家一下子便想到了特产食品，尤其是各种可口的小食，一来有特色，二来可以跟同事或亲人一起分享，其乐融融。想起北京的果脯、四川的灯影牛肉、海南的椰子糖……不禁让人垂涎三尺，并且怀念起那里的无限风光。

繁忙的都市人，不能经常去旅游，这些特色的小食自然不能常常吃到。不过，现在足不出市就可以品尝到异地特色零食了。因为渐渐有不少的特产小店出现在都市街头，而一些百货商店里还专门设立专柜销售。它们汇集了某一个地方的特色小食，包你可以尝到正宗的特产。

当然特产更重要的是能让很多人产生对家乡的感觉和回味。像北京、上海、广州、深圳这样的一些移民大都市，大家都来自五湖四海，地域不同，民族不同，饮食文化各异，都希望能够吃到自己家乡的特产。况且中国之大，物产资源丰富，南北气候、地理环境的不同造成物种的差异。每个地方都有自己独特、专有的物产，形成各具特色的饮食。例如：北京的果脯、天津的大麻花、上海的五香豆、湖南的卤腊味、新疆的葡萄干等等，这些都是大家非常喜爱且津津乐道的特色食品。

所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结，也是打动消费者的一张最佳的感情牌。

春节前后，带着浓浓“年”味的各种土特产专卖店生意兴隆。土特产作为特殊商品，承载着地方特色，成为不少人外出馈赠的佳品。随之而来的是，土特产生意让不少零售客户大赚了一把。

“年”味让土特产俏销

春节是中国人合家团聚的佳节，身在外地的游子们纷纷回家过大年。同样，中国人过年有拜年的习惯，注重礼尚往来。回家团聚。走亲访友，外出旅游，总要带一些地方特色产品送给亲人朋友。节前，从外地回家的游子不免会带一些当地特产回家，让家人朋友尝尝新鲜。节后。回家过年的游子返乡也不免会带一些家乡特产去拜望领导、同事和朋友等。

小鲍在浙江嘉兴一家事业单位工作。三年没有回家过年了，他打算今年回家过春节，现在就在盘算给家人带当地产的粽子、酱鸭、茶叶等土特产回家，而他返程时还要带湖北老家的“洪湖藕粉”、“黄鹤楼”香烟等鄂味特产回去送朋友。

副食店兼营特产生意

如今，各大超市均开辟有特产专柜，并配有专门的导购员。不仅有本地特产，还有外地一些知名品牌特产，诸如长白山人参、碧螺春茶叶等。

如家超市位于火车站进口处，由于春节期间火车站客流量大，超市生意特别好，春节期间照常营业。该超市余老板告诉笔者。春节期间，为了满足各地乘客返乡过年需要，特在超市内开辟土特产专柜，除了本地的烟酒茶副食外，还有一些地方特色文化商品。“一般从元旦开始，特产生意就开始俏销，春节法定节假日7天里，特产销售额会超过5万元，这种情况还会持续到元宵节后。”

余老板表示，选好经营地段是基础。只有地段好，才能吸引更多来来往往的顾客。建议在火车站、飞机场、汽车站、码头、旅游景点、名胜古迹附近、市区大型购物中心附近等地段选点开店。充分利用这些地段的客流优势。另外，要主动向顾客推介本土和外地特产的特色和文化内涵。诚然，特产具有独特的地方特性。每一种特产或多或少代表了当地的饮食习俗、民俗、文化特色，其实。消费者买特产很大程度上是买稀奇，买特色，这就要求，经营者要比较熟悉本地土特产的口味、产地、文化内涵等，主动向消费者推介，以满足顾客的好奇心。

同样，如家超市旁边的烟酒店店主张老板也表示：“春节前后土特产特别热销，特别是一些包装精美、有名气的地方特产，更

经营特产生意有“经”

特产生意自然有钱赚，但是。不是说只要卖特产就一定能赚钱，关键在于零售户是否善于经营。

一、选址原则：开进超市或家乡人聚集之地

开异地土特产店主要怕选错店址，店附近如果没有喜爱这种异地口味的顾客。是开店的最大失败。合适的店址是成功开店的一半。比如你开的是一家湖南口味的特产店，其主要的顾客是来自于湖南湖北一带的人，所以在选择店址的时候要尤其注意是湖南人聚集的地方。可以把店开在湘菜馆附近，因为凡是来这里消费的客人毕竟是对此口味感兴趣。所以你的湖南特产店也会跟着“沾光”的。另外也可以开在一些湖南老乡聚集的社区附近。

如果找不到这种湖南人集中的地方，那就要用大的人流量和车流量来弥补了。开在繁荣商圈、兴旺市场固然是好，但考虑到进驻大商场的费用太高，小本投资可能无力承担，不妨考虑把特产店开进超市。如果你有留意一定会发现，开在超市门口的营养用品店、药店都很红火：原来，大型超市的人流量大，十个人从店门外经过，总会有一个人进去看看，积少成多，销售就有了保证;而且，当代都市人工作忙碌，有一次性购买日用品的习惯，以超市为依托，小本投资事半功倍。

二、营销技巧：差异竞争品种齐全“免费食用”

1 与超市“大路货”分开。开特产店最重要的是卖的货品应与超市里卖的“大路货”分开来，比如黑龙江土特产店里经营东北蘑菇、黑木耳、酒类、豆制品等。这些商品在许多超市里几乎都可以买到。这样就不能形成差异化竞争。再比如，开广东特产店的，看到老婆饼、姜糖这种普通小吃许多超市里都有卖，那么经营者就应该考虑卖口感好、去火解毒的菊花饼、苦蒂柿饼等。经营者可以到广东当地的一些中小企业里寻找具有广东特色、又与大众口味不冲突的产品，以保证店内大部分产品是在其他商店中不容易找到的。当然寻找这些渠道的前提是要保证质量。

2 经营特产品种齐全。土特产专卖店内经营的产品品种是否齐全十分关键。比如湖南特产店要是只经营一些东江鱼和临武鸭等袋装食品，商品种类就太单一了。农产品季节性非常强，比如笋干只能卖上半年，而山核桃和大闸蟹只能卖下半年。有关专家分析说，有许多土特产店频繁转手，因为很多做单一产品的专卖店只能做一季，而同时又必须承受高昂的商铺租金和人工成本。因此对于土特产来说，应该打破固有的单一的概念。比如东北特产店内经营的土特产可以从蔬菜到水果、从糖果到酒类、从熟食到山珍，这些都是深受东北人喜爱的食品。

3 “免费食用”促销得力。小本生意的初始阶段总是最重要的，如何打开市场的问题往往会让首次开店的经营者琢磨良久。不妨可以采取“免费食用”的促销方法。比如开湖南特产店的。在生意开张的前一个月里，可以用切碎的酱板鸭、臭豆腐与蒸熟的湘西腊昧做成店里的招牌“免费食品”，这几种产品最大的好处就是“香飘百米”。很多经过的顾客都会闻着味道前来看个究竟;一看不得了。店里的湖南特产种类齐全，湖南籍顾客的心头顿时变得热乎乎的了，当地其他顾客从没有见过这样多的奇特食品，也会变得跃跃欲试起来。

4 开家南北特产超市。把各个优秀的土特产整合起来。做土特产“超市”，也不失为一个有益的尝试。比如一家南北特产超市，经营者可在超市里划分许多小的区域，每个区域都是一个地区的特产。比如湘味、川味、沪味、京味、东北味等，把全国的口味都集中在一家超市或几家连锁超市里，这样，顾客就不必大老远跑到不同地方只为品尝特产了，坐在家门口就可以尝遍天下美食。

5 三剂“药方”，让土特产销售淡季不淡。土特产销售的淡旺季之分已是行业惯例。节假日，土特产销售分了礼品行业的一杯羹。同时，与节日相关的一些土特产销量也大幅攀升，因此，整个行业都比较火。而平时，消费人群固定，加上土特产并不是日常必需品，整个行业显得比较冷清。一时“门庭若市”，一时“门可罗雀”。成为当前土特产门店老板最直观的感受。

药方一：淡季抓产品，旺季抓销售。作为土特产行业的经销商，不能仅仅局限于现有的品种，局限于光做销售，必须具备挖掘传统特色土特产。开发新品种的意识。一旦市场接受了这个新品种，商家也就获得了扩大销售规模的机会。只有尽了为整个行业发展出谋划策的责任，商家才能有所进步和发展。另一方面，趁淡季时工作较清闲，商家还要抓好生产，保证产品质量和数量，以确保旺季到来时有充足的优质货源供应市场。而旺季的时候。商家主要是抓好销售，做好售后服务。树立良好的形象。

药方二：立足本地土特产，兼顾外地知名特产。土特产礼品消费具有一定的地域性，消费群体更倾向于消费所处地的土特产。一方面，商家以开连锁店的模式向外地延伸产业链时，应该调查所处地的市场行情。主要销售当地企业生产的产品，这样更容易占领市场份额。另一方面，商家在销售所处地土特产的同时，还可以代售一些知名的外地土特产，以拓宽经营品种。

药方三：巩固现有顾客群，挖掘潜在商机。建议商家抢抓淡季土特产销售的空白市场。一方面，巩固销售淡季的现有顾客群，主打低价位的食用土特产，让土特产成为市民的桌上“常客”。另一方面，在外地的家乡人也是土特产销售淡季的潜在顾客群。在缺乏到外地开连锁店的经济实力的情况下，商家可以突破地域的局限，以开“网店”的经营模式推销本地的土特产。

三、效益分析：投入8万每月净赚9000多

业内人士认为，该类生意单品价格低、利润小，需要很大的人流量来支持。选择面积在20平方米到40平方米的铺面最为合适，租金压力不大，也足够陈列。如果租金太过便宜，说明当地人气不旺。投资风险实际加大。

以一家20平方米的特产店为例，前期投入大约为8万元。其中，店面租金每月1万元，交一押二共3万元;装修及店内设备费3万元;首次进货2万元。而每月的开销大致包括：租金1万元：水电费约800元;两名员工工资3000元;加上税收等，每月大概支出1.5万元。由于店内产品较有特色，经营土特产品的毛利率在35%～40%之间，一般20平方米的土特产小店每月营业额可达6万元，毛利润就是2.4万元，扣除每月开支1.5万元。每月净赚9000多元。

实例作证：“特产店”做足老乡生意

实例：特色食品家乡情结打动消费者

在浦东有一家湖南特产专卖店，该店自开业以来就一直深受湖南老乡的欢迎。由于服务周到、选货精当，小店的生意蒸蒸日上。据说，该店最近还成了上海某个湖南同乡论坛搞活动时的指定赞助商。

笔者了解到，小店的店主原来也是湖南人。在上海待了一段日子之后，他发现在上海工作的湖南人很多，而经营湖南特产的店当时却不多。这些湖南老乡的生活习惯和上海人不大一样，消费习惯也有差异，比如。炒菜的时候都不习惯用上海的生抽、老抽，还是觉得湖南湘潭的“龙牌酱油”好。湖南人每天吃的辣椒也在上海买不到正宗的。这些看似平常的生活差异其实蕴含着无限的商机。看来把目标客户定位于湖南老乡，既不隔山隔水也不隔行隔业，可谓熟到了家。创业的灵感往往来自熟悉的生活。于是，店主便打算开一家有特色的湖南特产店，专做湖南老乡的生意。

为了保证品种齐全和商品的质量，从开业到现在，店主基本上每个月都会回一次湖南，补充货源，若实在没有时间，也会托当地的朋友带过来。根据客户的需求，小店经常增添新的品种，挑选有信誉的供货商。

小店店员说，他们生意最好的时候还是在冬季，尤其是过年的那一段时间，销售量激增，最多的时候一天销售额达三四千元。人们来店里都是大批量购买，还有的是买一些酱板鸭之类的名特产送人。既不是很贵又很体面。此外就是没办法回家过年的湖南人，他们来到店里，买点家乡口味，一解思乡情结。据说，虽然当初开店只是准备针对湖南人的，而按现在的经营情况来看，80%的顾客是湖南人，还有20%的上海顾客。

当土特产搭上互联网——网店PK实体店

一、土特产网上热卖

“旅游+带土特产”，多少年来。这对组合早已成为人们的老规矩。不过，伴随着计算机的普及和互联网的快速发展，这一切正在悄悄发生变化。

“网上买衣服”、“网上买手机”、“网上买文具”……近年来，各种产品陆续在网上热卖，连土特产也不例外。笔者注意到，目前在各类电子商务网上，已经出现了很多以销售武汉鸭脖子、杭州龙井茶、东北大松仁等土特产为主的网店。其中有些网店被全国各地的顾客热捧，销售量屡创新高。

“很多顾客买土特产自己吃，也有顾客买了送人。不少在网上购物的顾客对价格比较敏感，但土特产是食品，所以，他们更关注的是网店信誉和产品品质。”某山核桃网店店员孙小姐对笔者说。据孙小姐介绍，尽管没有实体店，她的山核桃网店2006年创店至今，已经做了两万多笔生意，在淘宝网上也已经做到两个皇冠。顾客来自全国各地。

“全国各地有不少特产，以前出去旅游总会带点特产回家。自己吃或送朋友、同事。不过。现在大都改成网购了。一方面出去玩带着大包、小包比较麻烦;另一方面，与网购相配套的快递和支付服务都非常方便，网店上的东西也不贵。”武汉某高校李老师的话，或许能解释土特产网上热卖的原因。

对此。有人可能比较费解：现在销售网络非常发达，土特产在全国各地超市都能买到，这些人为啥要千里迢迢地网购?“毕竟买的是土特产，感觉在原产地网购的东西比较地道，品质或许更好。”一位网上顾客这样对笔者说。

“另外，由于不需门店相金等费用，我们卖的东西比实体店便宜。这应该也是一个因素。”一家茶叶网店店主梅小姐认为。

笔者注意到，在新春到来之际，和实体店一样，许多土特产网店也瞄上了诱人的礼品市场和年货市场，纷纷推出各类促销活动，有减运费、直接打折、满就送、特价商品等等。据了解，近段时间，不少土特产网店的销量有所上升。

二、信誉和品质最关键

不过，食品毕竟不同于一般商品。这些买土特产的顾客，凭什么相信网上的卖家呢?“我们当然重视食品安全。”采访中，不少顾客对笔者表示，尽管也会关注价格，但由于购买的是食品，其味道、品质及店家的信誉(比如好评率高低，是否值得信赖等等)才是决定是否购买的关键。

“跟顾客交流时，他们最关注的也是土特产的真假及品质等等。”一些土特产网店的店主也对笔者表达了相似的看法。

为此，网络商家们下足了功夫。由于一些网络上店铺顾客的好评率都是公开的，因此，保持近100%的好评率，一直是网店掌柜和店员的追求。“已经积累了这么高的信誉，我们最怕顾客给我们中评或差评，这会影响到我们网店的好评率。所以，我们都尽最大努力做好销售和售后服务工作。”一家土特产网店店员的话颇具代表性。

不仅如此，一些生意好的土特产网店还想尽各种方法，获取顾客的信任，提升网店的形象。笔者注意到，一些茶叶网店声称是由某某龙井协会主办，假一赔十，还开通了以400开头的全国订购热线;有些网店则在网上出示了“生产许可证”及各种质量方面的获奖证书，加入了“消费者保障服务”计划。

三、网络零售前景诱人

据了解，目前中国网络零售只占社会商品零售总额的1%，而美国达到了5%，韩国达到了8%，可见国内网络零售发展空间巨大。与之相对应的是相关监管及扶持政策的推进。如浙江省工商局已正式出台了《关于大力推进网上市场快速健康发展的若干意见》。《意见》明确规定。对已持有营业执照的企业和个体工商户从事网上商品交易和服务的。不需再办理任何登记手续，在网上亮照经营即可。对尚不具备注册登记条件的特殊人员，以及临时从事网上商品交易和服务的人员，由网上市场举办者对其进行实名认证和管理。

在这样的背景下，土特产网店们也抓住契机，迅速发展、壮大。比如，原来仅卖龙井茶的网店卖起了各地的茶叶，而原来仅卖山核桃的网店卖起了各种各样的土特产。“有快递公司的物流支持，加上支付系统也已相对完善。在互联网日益普及的背景下，网络零售的发展将是零售业的一次巨大革命和商机。非常幸运地遇到这个时代，我们会好好把握。”一位网店老板表示。

四、特产网店的经营之道

1 取好店铺的名称。产品的品牌很重要。有些商家可能代理或销售多种特产，有多个品牌，这样的情况下，你的网店名称就特别重要了。也可以说，网店名称就是你的脸面，如何做到让人过目不忘，就非要下功夫去想一个好的名称。很多商家取名称时都会用到“地名+特产(土特产)+产品名”，这个虽好，但地名不可太大，比如你是武汉市的特产，却取名湖北特产，就显得有点大了。产品名要清晰简洁，不要让人看了不知道是什么。

2 建立网店。要是提到买特产，很多商家都会把自己的小店亮出来，这些链接地址主要有三类：淘宝网店、特产行业网站、公司网站。那么要是你选择，你会去哪些呢?很多人肯定都会选择淘宝。没错，淘宝客流量大，开店简单，装修费用也不高。可是你会不会发现，当你在淘宝输入“特产或土特产”时，特产店铺真是多如牛毛。大蛋糕已经被瓜分了。你会分得多少呢?现在特产行业网站也比较多。竞争也比较激烈。如中国特产网和特产中国等都是给企业一个展示自己产品的平台，有的还可以实现购买功能。这些特产行业站发展势头很大。所以利用免费的机会加入这些行业站。也不失为宣传自己网站的一种策略。

3 广告投入。很多网店在刚开始经营时都非常艰难，一天两天甚至一个月过去了，却没见一个订单。这是不足为怪的。因为大家都不了解你。都不知道有这个产品，怎么可能去买呢?所以前期的广告投入是必不可少的。要进行广告投入。必须选择一个合适的平台。广告就是要放在人最多的地方。对于地方特产，可以把广告打在本地论坛或信息网站上。这些地方的人气比较高，关注度也比较高。一段时间后，可以向各个特产行业网站提交产品信息，最好选择免费的。因为这时候你要测试效果，免费的宣传可以帮你扩大产品影响力。如果资金充足，可以加入这些网站的VIP用户，这样宣传效果肯定更好。平时可以多到论坛去发帖子。建立自己的博客做推广。

4 土特产重在“土”。笔者在向这些以售卖土特产的商店咨询时发现，这些网店大多数都有其“明星”产品。所谓明星产品即是网店内的镇店之宝，如云南自家炒的新茶、山东大枣、青岛的海鲜、新疆的葡萄干……某皇冠店的网店店主龙先生告诉笔者，土特产重点在于“土”——或是以健康为侧重，或是以自家制造为卖点，其相同点皆在其商品是“绿色”的，还寄托了乡土情怀。所以，土特产进货相当重要。“土特产特别受一些漂泊在外的游子的欢迎，所以千万别进一些别市生产的土特产忽悠人。自家人一吃便知龙与凤了。”龙先生说道。

5 商品描述要详尽。有些山里的特产鲜为人知，这时候，就有赖店主以图文并茂的形式介绍土特产。商品的描述好坏决定了顾客的信任感。一些店主的经验是：详尽的同时增补上一些实际的信息，如出产日期、保质期、商品合格证编号、最佳食用时间等。如果是自家制造的。最好配上制造时的图片和文字描述，让买家放心。另外，每种商品都会配上至少三幅图片，这都使卖家在培育老顾客上起不小的作用。

6 选择好的物流公司。一般网店都应该有一套物流环节的风险控制对策，如快递延时后如何对顾客解释，提前同快递公司订好延时赔偿合约等，以防日后有纠纷。

五、实例：用网络招揽客户

吴小姐开的网店很普通，卖的东西也不稀奇，都是常常能见到的湖北特产，如孝感麻糖、武昌鱼、鸭脖等。但是，从2006年4月份开业后，仅仅用了一年的时间，她就把网店的月营业额晋升到了近4万元。目前，这家网店已经是当地最大的特产专卖网店。

经营窍门①：搭配销售

吴小姐告诉笔者，食物这种商品的进货和定价是一般网店经营的枢纽。在重点“打造”明星商品时，最好能找几样“绿叶”来衬托这些“红花”。像吴小姐在卖武穴一种口碑很好的酥糖时，因为价格较高，不少顾客都不愿意尝试。吴小姐便进了少量其他产地价格较低的酥糖进行陪衬，并且在销售其他热点商品时赠予一些小包装的武穴酥糖。一个月之后，武穴酥糖的销量立马大增。

库存和定价也是一般食物类网店头疼的题目，吴小姐的经验是库存时间不能超过保质期的三分之一，最好能做到每月清理一次库存。至于定价。一定要比实体店便宜10%～15%才有可能卖得动。

经营窍门②：商品描述要“繁琐”

开过网店的人都知道。不管是在淘宝还是在同城论坛上，商品的描述好坏

土特产热卖掘“土”成金字数：1138 字号:大 中 小 决定了顾客的信任感。吴小姐的经验则是：详尽的同时增补上一些实际的信息，如厂家、出产日期、保质期、商品合格证编号、最佳食用时间等，另外，每种商品都会配上至少三幅图片。这都使她在培育老顾客上起了不小的作用。

经营窍门③：选好的物流保证网店信誉

吴小姐告诉笔者，一般网店有差不多一半的投诉是因为物流环节的差错而导致的。去年年底，吴小姐经历了好几单因为物流环节出了差错而导致的同城顾客投诉，网店的营业额也大受影响。经由调查她发现，这些物流公司当时已经处于快倒闭的边缘，在业务处理上也是心有余而力不足。因此，选择好的物流公司非常重要。目前，一般网店都应该有一套物流环节的风险控制对策，如快递延时后如何对顾客解释。提前同快递公司订好延时赔偿合约等。

小店也有大学问

土特产专卖店靠什么维持经营呢?“经销商从公司拿产品是批发价，而我们专卖店拿到的是产品的成本价，但我们的销售价格是一样的。这就有一个很大的利润空间，来供我们维持专卖店的正常运营。不过，专卖店收支平衡很吃力。”某土特产店店主柴先生给笔者算了笔账：前期他的专卖店选址、筹建、装修等花了几十万元，一年的店面租金约为20万元，人工、水电、活动经费和广告等也需要20多万。这些花费都得靠销售产品来支撑，依目前的人气，还需要一段时间的努力。

由此看来，特产店的投入要根据自身的经济实力来定位。拿租店面来说，卖天目山特产的小李。原来看中的是位于杭州武林广场一个69平方米的店面，年租金就得38万元。最终小李在靠近体育场路高架附近，物色了一个大约15平方米的店面。年租金5万元，加上装修、进货等投入，总共也就8万元。说起开特产店的风险，小李表示并不会很大。并且他认为特产店的市场还需要一定时间的培育。需要有更多的人来涉足这一行。而卖松花粉的张先生则认为“开这样一个特产专卖店还是有一定的风险。”特产店做火了很容易被模仿。因为“核心技术含量比较低”，进入门槛低，没有良好的品牌，很容易陷入打价格战的漩涡。

因此，特产专卖店需要有一定的知名品牌产品支撑，但同类商品的品牌切忌过多。挑选有信誉有知名度的供货商，形成有品牌的专卖店经营模式，可以降低顾客的识别成本，且不易被竞争对手模仿，产品质量也能得到保证。

在保证质量的前提下，经营方式可以很灵活。比如卖有保健性质的特产。不妨在店面里配保健咨询师，免费为顾客量血压、提供咨询来聚人气。还可以通过会员制吸引顾客。

另外，在如今“送金送银不如进健康”的理念引导下，土特产做礼物也是不错的选择。在包装上下点功夫，开拓礼品市场，应该也是不错的主意。