香海贸易将自己定义为“有机食品的方案整合商”：如果超市认为普通蔬菜销量不好，它就会提供一个解决方案——如何引进既安全又好卖的蔬菜。三年后的今天，它盈利了。

上海浦东新区世纪公园附近，集中着大片新兴的公寓楼、别墅区，同时也集中着高级白领、海归人群，欧美外籍人士的数量亦达到3万人左右。

个子高高的汪广标坐在当地新落成的一家大型购物中心内，满意地看着人流。在这家定位为“FOOD HALL”，以体验式生鲜食品为主体，附有咖啡吧、沙拉吧、酒窖等店中店的高档超市内，他的角色是“有机食品的方案整合商”。

这个名称听上去似乎有点玄。他用了三年多的时间，碰了无数的壁，将这个模式做出了利润。

永远不要做供应商

有机胡萝卜每根11.3元，有机甜椒每个11.8元，有机大白菜每棵23.5元……这样的售价比普通菜场里高出了六七倍，是普通超市的二三倍左右。上柜48小时之后，如果没有售出，即使看上去还很新鲜，也必须下架直接扔进垃圾桶。难怪有消费者将它们戏称为“蔬菜里的LV”。

在这家超市琳琅满目的货架上，十几种蔬菜水果们个头大小均匀，包装精美，贴着统一的“有机真品”品牌标签和“中国有机产品”认证标签。它们以“卖相”和“有机”两大优势，吸引着消费者。

“将真正健康安全的食品给最有要求的人，这是我一直坚持的理念。实现这个理念的思路是要‘从农田直接到餐桌’，这样才能完全控制食品质量和市场。”汪广标告诉记者。

这位“25岁就开始做生意”的香港人现任上海香海贸易有限公司董事长，从事过很多行业。四五年前，他意识到上海的食品市场上几乎没有可信度高的大品牌，几乎购买不到符合心目中优质生活标准的各种有机食品，于是在已经可以退休的年纪，他决定“赌”上自己的积蓄，投资“务农”。

相比无机食品，有机食品有几个特点，在生产加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质和添加剂，并且不允许使用基因工程技术。在生产转型方面，从生产其他食品到有机食品需要2~3年的转换期。在数量控制方面，有机食品的认证要求定地块、定产量，保证产品质量。

在美、德、日等有机食品消费大国，有机蔬菜在蔬菜消费中占比达60%~90%，供应量大，价格相对便宜一些，平均约为无机蔬菜的2~3倍。

汪广标坚信随着国内新富阶层的增加，会有越来越多“对生活有要求的人”。同时食品安全问题不断爆发，有机食品的市场需求必将不断上升。他在2007年成立了香海贸易，并以“优越生活”作为企业理念。

为了用自己的方式实现“从农田直接到餐桌”，他用了将近三年时间，试图在这个市场上抓准产品和渠道两头，省去中间环节，为此尝试过多种方法。他曾亲自养过两万只鸡，结果“损失得一塌糊涂”。“全上海的渠道几乎都做过”，比如五星级酒店、大学、高尔夫球场、电信运营商等等。

“几乎白做了两年”，他才逐渐积累和摸索出了一套经验。

“在这个市场上，永远不能做供应商，供应商没有自身价值，必须要成为一个方案整合商。举例来说，如果超市认为普通蔬菜销量不好，你就要提供一个解决方案，如何引进既安全可靠又好卖的蔬菜。”

为此，他在上海及周边、吉林、新疆等地投资了五六家生产基地，并与澳洲、日本等国几个农场签订了合作协议，有了“控制源头”的基础。

随后精简渠道，保留少数五星级酒店。据说他在海南的几家五星级酒店，宁可定期从他们的基地空运有机蔬菜也不愿意在当地采购无机蔬菜。同时有一些价格过高的有机食品，比如一种外国种子生菜，市场售价高达90元/kg，这个价格只能供应给酒店。

他的渠道重点在于重新部署销售网络。同时又花了一年多的时间，说服了国内规模最大的零售集团华润集团，成为渠道合作商。

华润旗下的高端超市，面对的是金字塔尖20%的高端客户群，毛利率高达30%左右，是一般超市的2倍。汪广标则把目标群体定位在更尖端的5%。“在一个市场上，往往5%的人群消费能力等同于95%。”

贴着“有机真品”品牌的大米，大约要卖80元/斤，牛肉最便宜的也要几百元一斤，茶叶则在每斤2000元以上。“月收入1万元左右的白领，对这样的消费，大多抱着尝鲜的态度。我们的目标客户是月收入2万元左右的人群，他们属于稳定的消费群体。”他告诉记者。

上下游两手都要硬

很显然，方案整合商的意思并不只是品牌化、保质量、单价高。

他在超市内发展了店中店模式，进驻自己的专业团队，现场制作寿司、匹萨等可即食半成品，甚至还有沙拉吧和烧腊铺。如顾客有需要，他从半岛酒店请来的总厨可以现场制作一份牛排以供品尝。

在目前六七十人的企业团队里，既有农民、养殖户、也有厨师和营销人员。“从盈利模式来说，我们采用联营方式，与渠道分成。我们的优势是解决了产业链流程。在上游投资种植基地，用自己的品牌进行贴牌生产。下游紧接市场，根据市场需求下单。对农民来说，他们需要我们帮助寻找适合的高端市场，提高产品售价，增加农民收入。渠道方则需要可靠而符合市场需求的源头产品。”汪广标这样解释他的盈利模式。

目前其主要市场在杭州和上海，计划在今明两年逐渐延展到济南、天津等城市。“开发多元产品以平衡成本，并逐渐做大规模，利润才能保证。”

差不多两年前，当他的有机蔬菜第一次在杭州上市时，第一周销售额大约在3000元到4000元，70%被扔进垃圾桶。现今，公司在上海高端超市的年销售收入达几百万，今年实现了盈利。预计2012年销售收入达到4000万元到5000万元。

记者了解到，此前，在上海另一家定位高端的久光百货超市内，仅有机蔬菜每月销售额就上百万。而在四五年前，这里的有机蔬菜销售额只有当下的5%到7%。

据中投顾问产业研究中心近期一份报告预测，未来十年，有机食品有望占到整个中国食品市场的1%~1.5%。

“这个市场发展空间非常巨大，有趋势出现几家集中度、可信度高的大品牌。只要你找对模式，亏了5年的钱，可能5个月就赚回来。”

汪广标自信，渠道规模如果足够，未来企业年增长率有望达到200%~300%。