把好质量关固然是有机食品的根本，而对于渠道商来说，以比普通食品更高的价格把有机食品销售出去更是生存的硬道理。已经在沪上拥有十几家专卖店的海客乐是怎么做到的?

或许令人难以置信，屡见不鲜的果蔬酒水，居然每一样都“来头不小”。

“这些都是需要经过认真检测才能上架的食品。”在海客乐有机食品专卖连锁店里，上海同脉食品有限公司的客户管理部经理李红艳介绍说：“比如马铃薯，为保证质量，公司检测员定期到高山基地，检测土壤、水质及马铃薯的各项指标是否合格。”她说，能称为有机食品，除了生长过程要符合有机标准，加工食品的加工过程也必须“有机”。

“作为一个有机食品的零售流通渠道，首先要做的，就是为消费者把好质量关。”同脉食品董事长姜军说道，“虽然有相关政府部门把关，但是食品安全问题太突出太复杂，所以我们就用企业管理的方式替消费者把好关。”

为安全餐桌把关

用姜军的话说，食品行业就像运动员，渠道就是裁判员。针对中国食品安全问题的防不胜防，他指出了渠道商“把关”的两项重要质素：专业的知识和“风险控制”，而后者又可归纳为两点——危害分析和关键点控制。

危害分析：以韭菜为例，现在一般采用的是有剧毒的含磷类农药。这类农药除了杀虫，还促进植物的生长，但这不能称之为有机食品。农药残留会对人体产生危害，需要渠道商把关。

关键点控制：所谓关键点，姜军解释道：“比如圈养的普通猪，一般生长期4~6个月，饲料有各种添加剂。而有机猪一般是黑毛猪种，生长期8~10个月，有机饲料不含添加剂。这里有没有添加剂就是关键点。”在姜军看来，非转基因，重金属不超标，不添加化学农药、化学肥料、激素和人工合成添加剂，就是重要的关键点。

海客乐与农业部食品质量监督检验测试中心共同挂牌成立了“上海同脉——德诺有机食品质量检验测试中心”，专门对所售有机食品进行抽样检测。

当然，检测中心是最后一道防火墙，保证食品真正的“有机”还需要考察三点：种植过程中不使用化学农药和肥料;对协作种植、养殖基地进行有机知识培训和产品抽检;尽量选用国际认证机构认证的有机食品。

如果生产环境被严重污染，改造成本势必高涨，并且不容易达到有机的要求。这就意味着，选择基础条件好的基地开展有机种植是最关键因素。以高山基地为例，海客乐选择了位于临安高虹镇石门乡的林家塘作为高山蔬菜的生产基地。因为它的土壤表面含有来自地壳深处的有益微量元素，在几十公里范围内并无污染源，还有天然的山泉水。

但是基地的检测并不能完全杜绝有害物质进入食品体系，种植过程的控制和预防也十分重要。

“只有事先准备检测某项有害物质是否存在时，才能检测出它的含量。比如奶粉，首先要想到是否存在三聚氰胺，才能检测出它的含量。”为此，海客乐对协作的种植、养殖基地和加工企业进行培训与不定期的巡察，并对生产商、供应商的整个生产、加工流程进行暗访和明察。

在选择有机食品时，有机证书的真实性、有效期等都纳入了海客乐的考察范围。“国内外有机认证机构没有好坏的区别，只不过各个国家所采用的标准不同，侧重点也不同。”姜军介绍，目前中绿华夏有机认证、方圆有机认证、南京国环有机认证 、德国BIO有机认证、欧盟有机认证等十几家认证机构都是海客乐的选择参考机构。

不过，认证也不是万能的，海客乐就曾把200多个通过有机认证的品项拒之门外，因为不符合公司的内控要求。

门店销售居主流

质量把关是有机食品的根本，而对于渠道商来说，把有机食品销售出去更是生存的硬道理。

首先要解决货源问题。据姜军介绍，海客乐有14大类产品，包含1000多种有机食品，基本涵盖了消费者的日常所需。为解决庞大的货源供应，海客乐与种植户、养殖户、加工食品商等上游供应商建立了广泛联系。

“目前，国内外供货商都有，国内供应商占了80%左右，而很多国外的有机食品供应商也盯着中国的市场，目前已经达到了20%左右，比如意大利、西班牙的橄榄油，澳大利亚、新西兰的有机奶粉等，都纷纷进入到中国。”

专卖店、网络销售、电话订购、送货上门，是海客乐销售的主要形式。其中门店的销售方式居主流，占了80%，而10%的占比来源于网上销售。此外，海客乐还采用了集团购买的方式，将有机食品变成集团公司的员工福利、客户馈赠的礼品。

“目前海客乐已经建立了十几家有机食品的专卖店。”姜军介绍说，业绩已经取得了初步的成效，其目标指向有一定消费能力，有健康饮食及环境保护理念，并追求品质生活的消费群体。“我们将在上海开设50家左右的专卖店，争取能够实现5亿元的销售收入。”

有机食品也需要“头脑风暴”

尽管销售额尚可，但是姜军认为“有机食品行业尚处于市场培育期，品牌建设需要5~10年”。因此，在从事有机食品销售的过程中，遇到的最大问题就是“建立消费者信任”。

显然，前期的市场培育关键在于绿色观念的植入，而不是一味的推销。“有机食品行业处于发展的初始阶段，渠道商不仅要保质保量地提供有机食品，同时更要把健康的饮食观念提供给消费者。”

因此，增值服务成为渠道商追求突破的一个亮点。基于目前竞争对手还不是太多的局面，海客乐抢占了先机，除了定期地举行各种营养健康论坛，也试运行了“营养有机食材套餐”。

“在参考《中国居民平衡膳食宝塔》的基础上，根据家庭成员每日营养需求量测算出食材需要量，既帮消费者挑选食材，又附赠食材制作方法。”诚然，追求有机食品的附加值，已经成为市场培育的另一片蓝海。

实际上，尚处于起步阶段的有机食品行业，除了安全的把控和理念的更新，还面临着其他诸多挑战。单单其高于普通食品好几倍的价格，便令很多消费者“望而却步”。虽然人人向往健康安全，但价格依然是大部分人购买食品的重要考虑因素。

“这是行业发展过程中必须经历的，就像手机行业刚发展时，由于市场规模小，手机价格刚开始卖到一万元左右，和现在比起来有天壤之别。”姜军指出，随着市场的扩大和成本的相???降低，有机食品终将成为大家都能消费得起的商品。

当然，有机食品行业面临的问题也将层出不穷，比如真正有机的种植养植基地占所有基地的比例多大?检测是否及时有力?……这不但需要整个行业的共同努力，也需要监督机制的不断完善。