第十六计 欲擒故纵

古兵法逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

原文今译：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

老王是某ERP软件公司华南分公司经理，上任几个月来，市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去，所以最近老王的日子很不好过，隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。

这天早上，老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼，正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总，今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃，就知道吃，老板刚才给我下最后通牒了，如果这个季度再不签单，他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢，便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊，是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券，今天不吃就过期了。”小张十分的委屈，嗫嗫的说道。“什么消费券，你给我看看。”老王从小张手里接过消费券，只见上面写着“消费券200元，有效期截止至�月�日。本券最终解释权归粤香楼所有。”

“哎，这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了，干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚，老王就和公司的几个“死党”密谋，制定了具体行动方案。第二天，在当地最有影响的华南日报上，老王的公司登出了一个不大不小的广告：著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送，本公司为了支持华南制造业企业信息化发展，决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用，试用期为三个月，试用满意后再行购买，如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角，还有一行如米粒大小的字：本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。

自打广告登出后，老王每天上班都坐在电话旁边，就等人打电话来咨询。刚开始两天，没什么效果，倒是有两个电话打过来：一个是卖保险的，另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“��的，卖保险就卖保险呗，第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的，我还以为是家居用品制造企业呢，心想终于来了条大鱼，谁知道还是卖保险的。”

不过一周以后，还是有四个企业打电话来咨询，老王把四个企业做了初步筛选：有两个企业没什么希望，公司才10几个人，估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问，估计上系统也是几年后的事情，老王怕自己等不那个时候，也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望：据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统，但根本不适用，刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了，将目标锁定B公司，一定要把它拿下。”

第二天，老王亲自拜访了B公司的老总，经过一下午愉快的交谈，老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情，不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周，老王带领公司的技术实施人员进驻B公司，开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。

一个月之后，系统上线完毕。系统运行良好，对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题，系统只有两个基础模块可以使用，而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块，如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了：公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了，而公司下个月就是生产旺季，没有系统根本不行。无奈之下，对方只好掏钱购买了整套系统，老王也趁机宰了B公司一笔：把系统的价格翻了一倍。

七墨点评：俗话说的好：天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理，先使对方尝到一些甜头，而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。

第十七计 抛砖引玉

古兵法类以诱之，击蒙也。

原文今译：用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。

春节刚过，小王便早早的从家乡赶回广州，开始准备新一年的工作。

小李是某病毒防火墙X公司的销售经理。今年公司给每个人的销售任务都比去年有所增加，小王身上的压力也更大了。去年在政府行业小王中了几个标，知名度也打开了，今年政府行业的单子应该问题不大。另外小王还想开拓教育行业市场，不过还不知道从什么地方下手。

3月的第一周，学校刚刚开学，小王就接到了一个代理商的电话。代理商老李说广州某知名高校今年准备进行网络的升级和改造，病毒防火墙就是其中的一项。小王一听不禁喜上眉梢，这岂不是打入教育行业的一个大好机会。放下电话，小王直奔代理商老李而去。

到了老李那里，小王才知道事情没那么简单。老李说这个用户对产品的质量和性能要求都十分高，而且目前已经有几家国外知名病毒防火墙厂商介入这个单子，竞争可以说十分激烈。小王对自己公司的产品还是十分有信心的，不过因为之前在教育行业的成功案例很少，这可能是自己公司产品的一个劣势。

第二天，小王先同用户方的负责人通了电话，约好了上门拜访的时间。下午，小王和老李来到了A大学。和用户一交谈，用户果然对小王公司产品在教育行业的成功案例太少提出了质疑，虽然小王竭尽所能，舌灿莲花，依然未能完全打消用户的疑虑。

回到公司后，小王把情况向公司老总做了汇报。经过全面的分析和对比，得出的结论是如果按正常的渠道参加投标X公司中标的机会很渺茫。但X公司实在不想失去这个进入教育行业市场的大好机会，最后小王的老总拍板决定将病毒防火墙免费送给X大学使用。

虽然X公司决定把防火墙赠送给A大学，但对方起初却婉然谢绝了。最后经过一段时间的公关，A大学终于同意接受X公司赠送的防火墙，但A大学对X公司的产品并不是很放心，还是通过招标购买了某国际厂商的防火墙。A大学的主干网络使用的是国际厂商的防火墙，而X公司的病毒防火墙被送到A大学的一个分院使用。半年之后，一场席卷全球的震荡波病毒风暴大规模的爆发了。教育行业的很多学校都成为了这场病毒风暴的受害者，很多学校的网络都处于瘫痪之中。虽然安装了国际厂商的防火墙，但A大学也未能在这次病毒风暴中幸免于难。原来该国际厂商将产品卖给A大学后，半年内都没有上门做升级和更新服务，导致该病毒防火墙对震荡拨病毒没有任何防御作用。不过A大学的分院却安然无??，因为就在震荡波病毒爆发的前两天，小王公司的技术人员专程上门为A大学进行了防火墙的更新，对震荡波的病毒的爆发已经早有预防了。

经过震荡波病毒的考验，X公司的防火墙无论是在服务和产品质量方面都得到了X大学的高度评价，并决定一次性购买多台X公司的防火墙。而后，在一次教育行业的信息化交流会上，X大学信息化方面的负责人作为使用者向其他学校大力推荐X公司的防火墙产品。而其它学校也对X公司产品在震荡波病毒爆发期间的表现早有耳闻，纷纷决定购买其防火墙。由此，X公司在教育行业成功的打开了销路。

七墨点评：抛砖引玉直译过来就是抛出砖头，引来玉石。引申为通过发表不成熟的意见或者作品，来引出别人更加高明的意见或作品。在商业销售中，则可引申为通过付出极小的代价而引出更大的利益。此计的关键在与“抛砖”，不过在“抛砖”之前要确定有“玉石”的存在，否则很有可能会砸到自己的脚。而确定“玉石”存在之后，则要尽早的将“砖”抛出，以占据有利的形势。

第十八计 擒贼擒王

古兵法摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

原文今译：摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。

春节刚过，广州的天气正是春寒料峭。

某大厦三层的一间办公室里，X网络公司总经理李思正端着一杯刚冲好的热腾腾的鸟巢咖啡取暖。闻着咖啡的香味，手心感受着咖啡杯的温度，李思的脑袋里还在想着昨天晚上的牌局。“这几天的手气真是刘备他爹—老背了，打了一晚上楞是一把没开胡，尤其是最后一把，眼看就要自摸，牌都抓起来了，硬是被下家给岔走了，结果自己不仅没胡上，还给别人点了个炮。不行，今天晚上还要弄个局子往回捞。”

李思正在想找哪个比他还背的倒霉蛋当垫背呢，“恩，小张可以，最近一个月他被小偷光顾了三次，够倒霉的了，肯定能从他身上捞本。小王也可以，听说他上周坐车被门把脑袋夹了，还缝了四针也是倒霉到家了。还差一个，找谁呢？”就在李思胡思乱想之际，手机突然嗡嗡作响，吓了李思一大跳。

“喂，谁啊？”“我，老五。”原来是李思大学时的同学王老五。“啥事，快说，哎，对了，晚上打麻将不？”李思不耐烦的说。

“还有闲心打麻将，生意不做了？我这现在可有一个大单子，你有没有兴趣。”

“单子？当然有了，这不就是没单子闲的吗，什么的干活，赶快说说。”一听有钱赚，李思的口气马上就变了。

“某局准备局域网升级，估计项目总金额在300万左右，我和他们局里信息科的科长是小学同学，拿下这个单子估计问题不大。”

“好的，你等着，我马上就去你那里，咱们仔细谈。”

隔天晚上，李思请王老五和那位信息科的胡科长一起吃饭。胡科长是位东北人，喝酒十分的豪爽，一斤茅台下肚，舌头开始大了。“咱哥们在局里好使，这单子你放心，全都交给我了。”胡科长搂着李思的肩膀说。李思一听心里就别提多高兴了，连忙倒酒。“有胡哥你这话，我当然放心了。我这里先干三杯，表示谢意。”

第二天下午，李思正在办公室里计算这一单能赚多少钱时，电话又响了。“喂，你好。胡哥啊，有什么指示。”原来是胡科长的电话。“昨天说的单子出了点变化，今天上午局长找到我，说别人向他推荐有一家Y网络公司做的不错，让我联系联系。我放下电话一打听，原来局长的侄子在Y网络公司当销售经理，估计这单你们没什么希望了。”李思一听顿时觉得脑袋一晕，晃了两晃才站稳。“这样吧，胡哥，你把局长侄子的手机告诉我，我自己想办法。”

放下电话，李思想了一会儿，觉得局长的侄子是这个单子成败的关键。于是又抓起电话，四处打探了一番，了解到那位局长的侄子叫孙六，是一年前到Y公司的，两个月前刚刚提升为销售部经理，据说十分好赌，最近也是手气不大好，经济状况比较拮据。了解了情况，李思的心中有了主意。

这一周的周末，李思通过别人约到了孙六一起打牌，见面稍做寒暄之后，麻将桌一摆，开始修“长城”。除了孙六，另外两家都是李思的下属，之前李思就下过命令：谁都不准胡，只许给孙六点炮。两圈麻将下来，孙六赢的是不亦乐乎，心情大好。李思看看时间，已经晚上六点，就提议说：“孙兄弟，咱们先去吃个饭吧，吃饱喝足咱们回来再战。”孙六点头欣然同意。饭桌上，几杯酒过后，李思对孙六说，“孙兄弟，你知道二十一世纪最贵的是什么吗？人才啊！尤其是向孙兄这么有能力的人才，更是缺少啊。我们公司一直想找个副总裁，可都没有遇到合适的人选。不知孙兄弟是否有兴趣？”孙六也是个明白人，从下午的牌局的状况就清楚了李思的意图。“兴趣到是有，不过Y公司待我也不薄，我也不能说走就走啊。”李思一听这是跟他要条件呢，连忙说到：“孙兄弟，现在是商业社会，人才的流动是很正常的。待遇方面我给你以前在Y公司的双倍，你看怎么样？”孙六听完眼睛一亮，然后煞有介事的说，“李哥，首先声明，我可不是为了钱才去你那里的，我就是觉得和你投缘。”“那当然，象孙兄弟这样的人才也不是用钱可以买到的。来，为我们即将开始的合作干杯。”李思连忙顺杆爬上，马屁是拍的叮当做响。

周一，孙六便向Y公司交了辞职报告，到X公司走马上任副总裁，而某局的单子也于两周偶顺利的落入X公司的手中。

七墨点评：古语有云：射人先射马，擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王，即是抓住事物的关键之处，先行击破，剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计在实际销售中应用，并往往可取得事半功倍、化繁为简之功效。