第十九计 釜底抽薪

古兵法不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

原文今译：如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。

三月初，学校刚刚开学，A市某学校便传出校园网改造的消息。

X公司系统集成部经理王峰第一时间就从“内线”处得到了消息。两年前他就开始跟这个单子，这两年他逢年过节就去学校拜访，凭借他的三寸不烂之舌已经和学校上上下下的有关人员混的十分熟了。尤其和学校信息中心负责采购的小李，关系已经非常“铁”了。刚才就是小李打电话说学校刚刚开完会，校园网改造项目已经正式立项了，由曾副校长主管项目，信息中心的孙主任担任项目组副组长。资金也已经到位了，估计过几天就会向社会招标。小李说学校可能先找五家集成商，但对这五家集成商的资质要求比较高。最后，小李对王峰说：“你赶快把资料、资质认证什么的准备好，过几天我通知你来学校。”

接下来几天王峰开始四处活动：曾校长、孙主任、梁主任等等，凡是学校里有个头衔的并且和项目搭边的人基本上都让王峰跑了一个遍。王峰的策略是宁可错杀一千，也不放过一个。“这年头，小心驶得万年船啊。万一把哪个遗漏了，说不定到时候他抽冷子给我一下子，就够我喝一壶的了。”王峰晚上打电话时还不住的询问小李还有哪座庙应该烧烧香。

香烧过了，佛也拜完了，王峰心想这个项目应该没啥问题了。

周一，王峰拿着资料到学校去参加投标。早上9点，投标项目组陆续进入会议室，王峰站起来一个个的点头打招呼。还是那几张老面孔：曾校长、孙主任……，不过最后进来的一个面容严肃的中年妇女王峰却从来没见过。王峰连忙用目光找寻小李，看见小李正站在门口向他使眼色。王峰连忙走了出去，二人来到洗手间，见四下无人，王峰问小李：“那个老太太是谁啊？怎么没见过？”“别说你没见过，我也没见过。是今天早上从教育局过来的，据说是教育局十分重视我们学校的这次校园网改造，所以特意派她过来参与这个项目的。听说她是教育局财务科的科长。”“那她会会不会在中间插一杠子，把单子搞砸了。”王峰着急的问到。“我也不知道，只有先看看再说了。”这时从外面传来叫喊声，“小李，招标马上就要开始了，孙主任正找你呢。”

招标开始后，各个公司做了演讲，并拿出了自己的报价单。王峰公司的工程报价在五家公司里处于中游。项目组的其他成员一致把票投给了王峰公司，但教育局的那位赵老太太却提出了疑问：“我觉得X公司的报价还是有些高，各位是不是再考虑考虑。”王峰虽然一再强调自己公司的性价比是最好的，但最终还是没能说服赵老太太。“我看这样吧，大家回去再仔细考虑考虑，下周我们再讨论。”

走出会场，王峰心里不太舒服，本以为今天上午就把单子拿下了，谁知却被这个赵老太太给搅了。“不行，一定要把这个赵老太太拿下。”当天晚上，王峰请信息中心孙主任吃饭。

酒桌上王峰了解到赵老太太之所以这么严肃是因为她的母亲最近生病住院了，所以心情很是不好。王峰忙问是哪个医院，孙主任说是某某医院，王峰一听心中一喜，“巧了，这真是天助我也，我姑姑就在这个医院做主治医师，看来这个单子就应该是我的。”

晚上吃完饭回到家，王峰拨通了姑姑的电话。第二天早上，王峰买了一堆营养品，到医院找到了姑姑。两人一同去了赵老太太母亲所住的病房。王峰对赵老太太的母亲说自己是赵老太太的朋友，来看看她。然后王峰又让姑姑把赵老太太的母亲调到了专人看护病房，让姑姑告诉护士要精心护理。事情安排好以后，王峰给赵老太太留了张纸条。

一周后，王峰再次在开标会上见到赵老太太时，她主动上来和王峰打招呼，并不断的表示感谢，说她母亲的病情已经好多了，再过一两周就可以出院了。“真是不知道该如何感谢你啊。”赵老太太情绪有些激动。“您别客气，我也没做什么，只是为老人家尽一点力而已。”两人又聊了一会儿，开标会就开始了。

这一次还没等其他人发言，赵老太太就说到：“经过这一周的考虑和调研，我觉得X公司的报价和方案确实是性价比最出色的，我认为他们应该中标。”最后的投标结果可想而知：X公司以获得了项目组评委的全票认可。

七墨点评：釜底抽薪与上一计擒贼擒王有异曲同工之妙，都是现代商战中商家经常使用的计谋。不同的是擒贼擒王是着重于人，而釜底抽薪则注重于寻找事物的“根源”。其实孙子兵法三十六计，可谓变化多端。但如果仔细体会，实际上万变不离其宗：暨“势”和“源”。把握好这两点，则可立于不败之地。

原文今译：乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。

李军是一家网络产品的分销商的销售部经理，最近市场颇为冷清，眼看这个季度就要结束了，任务额还差一半呢。所以这几天李军一直在到处挖关系寻找单子。

皇天不负苦心人，最近李军一个酒友的弟弟的小舅子的二哥给他介绍了一个客户。这个客户人送外号刘五，说是自己开了一家系统集成公司，做了不少大单子。不过实际上就是一个对缝的，靠着自己手里的关系从政府里拿一些单子，然后再转手倒卖，从中赚取差价。这次据说是从某局拿到了一个网络设备采购的单子，正在满世界找产品呢。

这天早上李军约了刘五在星巴克喝咖啡，顺便谈谈单子的事情。双方见面，互相寒暄了几句，开始谈正题。李军热情的表达了自己的诚意，并表示愿意给刘五最优惠的条件。刘五问能优惠到什么价格，李军说可以给到4折。

刘五听了李军报出的价格后一脸的惊讶：“李经理，你太不够朋友了，我把你当成好朋友，你却给我报这么高的价格，这不是明摆着耍我吗。”说完刘五便离席而去，把李军扔在了那里。

随后几天，李军给刘五打了几次电话，刘五都避而不接。李军托酒友的弟弟的小舅子的二哥给刘五捎话，说价格的事可以再商量，可刘五仍然托而不见。搞得李军十分的郁闷，放弃又觉得可惜，想要跟进却无处下手。

又过了几天，李军又接到一个电话，是同行的一个朋友朱某打来的，问李军是不是刘五找他问过报价？ 李军说是的。朱某说前天刘五也向他问过价格，他不知道该报多少，所以想问问李军报的价格。李军心想看来刘五是要另找上家了，“我给刘五报的是五折。”李军把价格稍稍的向上浮动了一下。

放下电话，李军心想不行，我一定要拿下这个单子。李军拉上酒友的弟弟的小舅子的二哥直奔刘五的家中。见了刘五，李军表示愿意以3.5折的价格成交。“李经理，我这个单子的数量很大啊，你这样没有诚意，显然是不把我当朋友了，这个生意还怎么做啊？”刘五还是对价格不满意。此时李军心中是火冒三丈，3.5折已经是他价格的底限了，可刘五仍然不满意，这哪是诚心??生意啊。

随后几天，李军又接到了几个分销商的电话，都是询问刘五这个单子的价格的。这时李军有点坐不住了，心想再不抓紧单子可能就没了。李军又去找刘五，把价格降到了三折。谁知刘五狡猾的一笑，“李经理，你还是没诚意啊，我已经和几家公司谈过了，他们给我的最低报价是2.5折。”李军一听心中一惊，2.5折已经是他公司的进货价了，如果以这个价格出货他一分钱都没赚。不过他考虑到刘五要的数量比较多，干脆就出个量，年底再从厂商那里拿返点吧。“好吧，我也给你2.5折，你看怎么样？”这时刘五的脸上露出了一点狡猾的微笑，“好吧，李经理，虽然其他公司也给我这个价格，不过看在朋友的面子上，我决定这个单子和你做。你回去等我的消息吧。”

单子终于定下来了，李军如释重负。回到公司以后，李军开始和厂商联系备货事宜。几天之后，刘五那边还是没有消息，李军有些坐不住了。四处打听了一下，原来刘五已经和别的公司签了合同了，最后那家公司给刘五的价格是2折。据说那家公司的老总还大骂李军，说李军搞恶性竞争，把价格压低到2.5折，搞得他没办法只好给刘五2折出货，不仅没赚到钱，还赔了一笔。可是李军自己也是哑巴吃黄连—有苦说不出：不仅单子没做成，仓库里还积压了一大批的产品，估计一两年都卖不出去。

七墨点评：浑水摸鱼的关键在于如何把水搅浑，然后趁乱取得利益。这一计在现代商战中也经常使用，通过各种方法把对手的思路搅乱，身心疲惫，使一个比较简单的事情变成十分复杂，然后趁对方混乱之机快速出击，从而达到自己的目的。预防这一计的关键是要保持清醒的头脑，以我为主，不要被对方牵着鼻子走，要迫使对方跟随你的思路。

原文今译：保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。

出处今译：吴承恩《西游记》第二十回：“这个叫做‘金蝉脱壳计’：他将虎皮盖在此，他却走了。”

周日，广州北京路，行人如潮。小王和女朋友几乎是被人流推着向前行走。由于身体有些发福，小王对温度十分敏感。这不才挤了一会儿，小王的汗珠就连成串的从额头上落下。小王一手拿着手绢不住的擦汗，另一只手紧紧抓住女朋友的纤纤玉手，生怕一松手，女朋友就被这人流给“吞噬”了。小王的眼睛也没闲着，不停的四处张望，全神贯注的提防着人群中的两手：三只手和咸猪手，有身材相貌曼妙的时髦女郎经过时，小王趁女朋友不注意，眼神也偶尔的溜上一小号。

说到这次逛街，小王起初是千百个不愿意，可最后经不住女朋友的“威逼利诱”，结果还是外甥打灯笼——照旧（舅），无奈的投降了。不过小王虽然陪着女朋友走了一两个小时，但身在曹营心在汉，脑子里还想着公司积压的那批MP3呢。

原来，小王是某IT厂商A公司的销售经理，前几个月市场MP3热潮时A公司也OEM了一批MP3，不过由于时间仓促量也少，这批MP3的质量有点粗糙，再加上缺乏销售MP3的经验，结果这批货直到现在也没卖出去几台。最近公司老板发话，让小王尽快想办法，在最短时间内把这批MP3处理掉。小王一直也没什么好的办法，和渠道沟通时渠道都说这个产品竞争力太差，摆在柜台里和其他品牌的产品一比，外观上就明显的差一个档次，那还怎么卖。所以这几天小王正没白天黑夜的琢磨怎么能把这批MP3处理掉呢。

正胡思乱想之际，女朋友的声音在耳边响起，“亲爱的，再过一个月就是情人节了，你准备送什么礼物给我啊？”“你想要什么我就给你买什么。”小王的心思根本就不在什么情人节上，随口敷衍道。“那我要这款手机，你看还送一盒巧克力和99朵玫瑰呢。”女友指着路旁一块大大的促销广告牌说。“好，就买这款手机。”小王若有所思的盯着广告牌说。

第二天早上，在公司的会议上，小王提出了一个销售计划。“昨天我去逛街时受到了一点启发。这是我女朋友要买的一款手机，其实这是一款比较老的机型了，但是商家把这款机器原来比较呆板的外壳进行了更换，换成了现在这种颜色鲜艳的外壳，并搭配了心型的吊坠，再针对情人节附送巧克力和玫瑰花，立刻就成为市场上的热销货。我们公司是否也可以仿效他们的做法，将原来的MP3外壳进行修饰，配以精美的包装，然后再为这款MP3取一个例如什么月光爱人、爱的梦幻之类的浪漫的名字，再附送一对几十元的情侣表，相信销售形势会有很大改观。”

“看不出啊，你小子陪女朋友逛街都能想出这么好的点子。看来我以后也得经常陪老婆逛逛街了。”公司的刘总打趣道。

随后一周，小王按照计划开始了行动：联系工厂、礼品，征求核心渠道的意见，经过一周紧锣密鼓的忙碌，经过全新包装之后的产品在情人节前半个月重新上市。不出小王所料，经过包装之后的新产品一上市就得到了渠道和消费者的认可，在情人节期间该款产品得到了热卖。等到情人节过后，基本上已经所剩无几了。最后一盘点，由于经过包装后的MP3在价格上也做了上调，结果这批产品不仅没有赔钱，反而让渠道和公司小赚了一笔。

在随后举行的公司庆祝酒会上，公司上上下下都夸小王这招“金蝉脱壳”使的妙。尤其是刘总，最后醉醺醺的端着酒杯，对着小王竖起大拇指说：“高，实在是高啊！”

七墨点评：金蝉脱壳多指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身时，留下种种伪装，制造没走的假象。可以说金蝉脱壳实际上是一种分身计，一种逃遁计。在现代商战中，可将金蝉脱壳的内涵加以延伸，取其出奇制胜之点为借鉴。孙子兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜。”在现代商战中，同样如此。尤其是在如今竞争日益激烈的市场，同质化十分严重，出奇就显得更加重要。管理学大师波特曾说过企业发展的要素之一为差异化战略，实际上这和孙子兵法中所讲的“以奇胜”有异曲同工之妙。可见，无论古今中外，时光变换，但道理不变。中所讲的“金蝉脱壳”可以视做“以奇胜”的一种体现，在现代经商活动中往往用于当商品销路不畅时，可采用去壳或换壳的方法，以使商品在市场上打开销路。