销售工作是一项枯燥的工作，销售工作是一个磨练人的工作，销售工作是一个享受冰火两重天的工作。有人说：“如果你想让他下地狱那就让他做销售吧；如果你想让他上天堂那就让他做销售吧。”

职场上，经常有人在工作中，发生了死结，在庞大的销售队伍中，因为各种原因，常常有人掉队、瓶颈、徘徊、死结。

职场案例：

Robert是一名网络销售员，前两年作的还满不错，可是这两年，因为同行太多，竞争激烈，很难做。Robert虽然作的很烦，可是不做销售又能做什么呢？这几年东跑西颠，专业知识扔的差不多了，Robert很苦恼，半年前来到宏威公司为他做职业规划，想找到一个新的突破点。通过测评，发现他很适合做销售，但是，需要重新整合所有的优势，坐上一个含金量高的销售职位，才能解开职场死结。于是，根据他计算机专业+销售经验的特长，建议他去做ERP系统销售。

宏威职业顾问分析个人相关职业能力的指导：

一支足球球队，即使中场、后卫、门卫都很强大，但是前锋不强或弱小，一场球最好的结果就是平局；若要想胜过对手，唯一的就是比竞争对手多进球。显然，赢球的条件是前锋必须强大于竞争对手。

销售人员在企业里就犹如足球队的前锋，直面市场和客户，企业间的竞争、营销水平一决高低，在销售人员上得到最充分的展开和最直接的体现。可以说，销售人员和团队的质量往往对销售的最终结果和业绩起决定性作用。

Robert当务之急是从以下几个方面入手，打造一个全新的销售形象和素质，做个高层次、高品位的销售精英。

一、了解ERP系统的概念及其管理思想

本世纪90年代初，美国著名的IT分析公司Gartner Group Inc根据当时计算机信息处理技术IT(Information Technology)的发展和企业对供应链管理的需要，对信息时代以后制造业管理信息系统的发展趋势和即将发生的变革作了预测，提出了企业资源计划ERP(Enterprise Resources Planning)这个概念。

近几年来，伴随着全球经济一体化进程的不断加快，IT技术的飞速发展，Internet/Intranet技术和电子商务的广泛应用，人类已从工业经济时代跨入了知识经济时代，企业所处的商业环境发生了根本性变化。顾客需求瞬息万变、技术创新不断加速、产品生命周期不断缩短、市场竞争日趋激烈，这些构成了影响现代企业生存与发展的三股力量：顾客(Customer)、竞争(Competition)和变化(Change)(简称3C)。过去在工业经济时代的商业规则、“科层制”管理模式和以MRP-Ⅱ应用为主的管理手段已经不再适用于今天企业的发展，甚至严重影响到企业的生存。为了适应以“顾客、竞争和变化”为特征的外部环境，企业必须要进行管理思想上的革命(Reform)(管理模式与业务流程上的重组(reengineering)、管理手段上的更新(Reform)(汉普公司称之为3R)，从而在全球范围内引发了一场以业务流程重组BPR(Business Process Reenginering)为主要内容的管理模式革命和以ERP系统应用为主体的管理手段革命。

二、在IT界，如何成功的完成一个项目

在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。销售人员要得到其他几类人员的大力支持和配合，才能把产品推销出去。那么售前人员要具备什么样的素质？

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

三、销售基本知识培训

1.影响销售目标达不到的主要因素是什么？

成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，主要是目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行等几个层面。

1)目标设定不科学

2)薪酬设计不合理

3)过程管理无跟踪

4)培训机制不健全

5)营销执行无打造

2.销售绩效评核分析包括哪些内容？计算公式是？�

重点在于了解公司销售收入扩大的程度。具体内容包括：与上年度比较增减额，过去直到现在的趋势；在同业中所处位置；售价涨跌和销售量增减对销售收入增减的影响程度，其计算公式是：�

销售差异＝当期销售收入＝前期销售收入�

＝当期售价(P)当期销售量(Q)-前期售价(P′)前期销售量(Q′)

＝售价差异＋数量差异�

＝(P-P′)Q＋(Q-Q′)P′�

3.利益评核分析是什么内容？�

利润评核分析就是销售利益率的评核分析。一般包括：销售总利益率、销售利益率、营业利益率、经营利益率等。各海外子公司主要任务在于确保和提高销售总利益和销售利益率。销售总利益率为销售收入减去销售成本后的销售总利益对销售成本的比率。�销售利益率则为销售总利益率减去销售费用率之差。�

利益评核分析，也可看作是对成本性的评核分析，由于销售成本率和销售费用率降低的结果，将能促使销售总利益率和销售利益率的提高。

4.成长评核分析的内容及公式�

即评核当年度销售收入比上年度增减多少百分比。由于销售收入为售价为销售量的乘积，所以，销售收入成长率也可用售价变动率和销售量增减率的积加以表示：

销售收入成长率=当年销售收入/上年销售收入

=当年售价当年销售量/上年售价上年销售量

=售价变动率销售量增减率

如果成长率在100%以上，是因售价提高所致，则销售量增减一定在100%以下，这表明市场占有率已走下坡路。所以，对销售收入成长率的审查，不能仅仅看表面数字，而应该确实了解其构成内容，以求出实质成长率。此外，成长率除了同上年比较，还应同上年同月比较，这对于季节性产品尤为必要。通过当年销售动态同上年市场动向对应比较，可评核市场营销状况。�

5.市场评核分析和客户评核分析

1)市场评核分析：�

它包括市场占有率的期间比较，以及同竞争厂商比较，其中同上年比较市场占有率状况，也可作为评核前述市场扩大率的参考。市场占有率通过以年度计算求得，然而，最好以月计算求得。此外，如能确保并提高市场占有率，必须努力确保和提高销售收入较高月份的市场占有率，并使市场扩大率达100%以上。

2)客户评核分析：

销售收入可分为新客户和既有客户两项。既有客户的销售收入同上年度比较，可得知既有客户订货状况。对这两种客户销售收入的评核分析，可用下述公司：

新客户销售收入比率=新客户销售收入/销售收入100%

既有客户销售收入比率=既有客户销售收入/销售收入100%

为提高市场占有率和竞争能力，往往需要扩大新客户销售收入比率，并同时确保当年度既有客户的销售收入。对既有客户销售收入的确保程度，可以运用下列公式进行检查：�既有客户销售收入确保率=当年度既有客户销售收入/上年度既有客户销售收入100%

如果既有客户销售收入有设定的成长率，那么，上述公式应加上成长率后计算。此项比率以在100%以上为好，表明公司产品受订率高，市场占有率相应有所提高。同样，新客户销售收入比率增加，也表示销售攻势很强，从而扩大了市场份额。�

6.如何进行新客户分析？

可作如下四项审查：�

1)访问客户率=访问客户数/对象客户数新客户率=新客户数/访问客户数；

2)既有客户率=成交客户数/既有客户数新客户分配率=当月访问客户总次数/新客户数；

3)访问客户率越低，表示越需要加强市场开拓能力。由于客户为开拓营销工作的主要对象，其比率可充分显示营销部门的市场开拓能力；

4)既有客户率则表示市场占有率高低与市场饱和状态，数值越高，则表示扩大市场的机会越少。

新客户分配率的倒数为新客户倍数，乘以月间的可能访问家数，可以求出新客户可能访问家数，以此评核推销人员的保有新客户数是否达到标准。如果推销活动的能力还很薄弱，就有扩大新客户数的必要。

四、与国外新的销售理念接轨

国外的销售理念有哪些？

国外销售理念很多，如：营销控制的又一有效工具就是营销审查。营销审查，是对企业营销环境、目标、战略和各项营销活动做出全面、系统、独立和定期的检查。通过研究分析，找出营销薄弱环节，捕捉市场机会，提出因应措施和计划，以提高企业营销效益。国际营销审查就以国际营销的主要内容为其审查对象。营销审计属于经营审计的一个重要组成部分，这一名称是由财力审计引伸出来的，而审计内容和项目则远远超过会计事项和财务活动，而涉及营销管理的各个方面。营销审计的主要内容是：环境、战略、组织、制度、年度计划、盈利水平、效率审查、制定营销战略的基础、关于营销战略类型、关于拓展市场战略、销售收入绩效评核、销售费用绩效审查、推销活动绩效、货款回收和成品库存绩效评核分析等14项。

再如：营销“4P”、“4C”和“4V”及“4R”：从营销策略的发展趋势来说，将会根据环境的变化、竞争的改变和和消费行为的改变与时俱进，营销策略并不一定就是“4P”，营销组合的变革趋势已非常明显。“4P”是产品(Production)、价格(Price)、地点(Place)、促销手段(Promotion)为代表的以产品为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力(Power)与关系(Publicrelation)”形成“6P”营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)以及Communication(顾客与企业的沟通)。最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了“4R“营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销(relationship)、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。

宏威职业顾问跟踪问效：

经过将近半年的跟踪指导，现在，Robert已经成为ERP的销售干将，薪水也大幅度提高，职场的死结化为乌有，但是，这些主要是他不断努力，不断进取的结果。职业生涯路上就是要不断居安思危、有备无患，通过充电、激活死结，到达你想要到达的地方。