“疑人不用，用人不疑”是很多人挂在嘴边的一句话，但事实往往是以大家相互猜疑结束。这句话本意是说信任的程度和问题，是方法论层面的东西。但如果把它认为是操作指南就问题大了。没有的信任其结果必然是不信任。现在没有体现的原因是还没到利益冲突的时候，或者说利益冲突还不够大。首先，信任绝对不是不怀疑，相反建立在防止欺骗可能发生基础上的信任才更持久，中国的古训叫“先小人，后君子”。其次，让欺骗者不再欺骗的最有效方法就是加大不信任的，对违反原则的人进行制裁。没有多少人敢做假币的生意，因为抓到了除了没收财产很可能会招来杀生之祸。很多人对假货肆无忌惮的原因是被发现后最多没收财产，对比卖假货的收益，这点点的风险根本不算什么。对欺骗者的姑息其实就是对信任的践踏。第三，要用动态的观点去看欺骗的可能。你10年前的好朋友忽然出现在你面前，面露难色的找你借钱，但钱到手后，他就不知去向，这样的事情每天都在发生。你借给他钱是基于你对他过去行为的信任，但拿走钱的是现在的他。在合作和项目执行的过程中一定要随时观察情况的变化，在越恶劣的情况下，大家越信任，那是励志图书上说的把戏。 “大难临头各自飞”是生物求生的本能，即使背靠CISCO这样的大树，当情况恶劣的时候很多客户也只能选择不认帐。

重复博奕和循序渐进

老家的村子里有个卖肉的老张头，村民小李去他那里去买肉，但因一时没钱想记帐。老张头该不该接受小李的赊帐呢？其实这是个最简单的问题。假设一，老张信任小李，小李也按时还钱，交易发生，而且还将持续下去；假设二，老张信任小李，小李却不还钱。这时老张亏大了，小李占了便宜；假设三，老张不信任小李，这时虽然没有谁被欺骗，但是交易也没有发生。如果小李只想吃一次肉，不还钱是对他最有利。同样如果老张知道小李只吃一次肉，也不会赊帐给他。这种情况下大家都采用防御型的不信任。一次博奕的结果往往以不信任收场。但如果这村子里只有一个肉铺，小李如果选择赖帐，他将无再法吃到肉。这就是破坏信任所受到的惩罚。如果小李想长期有肉吃，他必须要让老张信任他。重复搏异的结果是必须建立信任。另外若是这个村子里不止一家肉铺，情况就复杂的多。信任必须建立的基础就被削弱了。要是村子不大，信息传递很快，一旦小李赖帐大家都能迅速得知的话，小李就无从骗取第二次信任。这时信任建立的基础又被加强了。

上面的这个例子说明了要建立信任：第一要有足够多的合作可能，第二，要有耐心，时间越长双方可信程度越高，第三，信息传递速度要快。

长期合作伙伴则提供了长时间的合作经历和足够的合作可能。而这种合作所产生的信任存在双方的感情银行的帐户上，会因为更多成功合作和时间积累不断升值，而这种存储就使信任的成本降低，当一方想破坏信任的时候，不信任的成本自然增加。在一开始的时候我们可以从一个信任成本比较小的事情做起。这方面我们可以借鉴银行的信贷系统，根据你过去的还贷能力。逐步放大你的信用额度。所以当我们陷入信任泥塘的时候，让我们想想是不是可以从小东西、从一部分开始？而这往往是高度信任项目合作的前提。

所有的人都知道犹太人是世界上最好的商人，他们成功的原因之一是良好的商业信誉。但很少有人知道，这种信誉是建立在种族内部严格的信用惩罚基础上的。一旦他们被认定在生意中有欺诈行为，所有的犹太人都不再和他做生意。失去种族内部的生意合作和联系，他将寸步难行。对比机会成本，他们不敢也不愿去尝试欺骗。对中小一个企业来说，加入成熟的行业协会可以帮助它避免信用风险。重复搏异是信任建立的基础和原因，循序渐进的方法是建立信任的最佳途径。