前程无忧《人力资本》月刊2006年5月号

就是生意场，职场当中人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益交换为基础的生意伙伴关系。

刘晖觉得自己是天下最冤的人，比窦娥还冤。

曾经是台的美女加才女，刘晖被一位著名人看中，请去筹备一本都市期刊。

刘晖非常投入，把自己的很多朋友也拉来一起做。期刊上市了，经营慢慢进入正轨，刘晖有一天突然发现，她的一位好朋友――被她请来做编辑部主任的小S，竟然在背着她和（投资人）密切接触，而且说了很多她的坏话。老板呢，则表示出一副公平的态度，你刘晖很能干，小S也很能干，那至于小S能否替代你，要看你们各自的表现啦。

刘晖非常郁闷，找我聊天。我问她：“小S和你是什么关系？”

刘晖：“朋友啊。”

我：“现在呢？”

刘晖：“啊。”

我：“如果以前不是朋友，是单纯的同事，她想往上升以取代你，正常吗？”

刘晖：“嗯……正常。”

我：“同事关系，即工作关系，更准确地讲，就是为了利益在一起做事的关系。并且，每个人其实都希望通过工作获得更多利益。对吧。”

刘晖：“哦……”

刘晖其实没必要郁闷。道理很简单，职场就是生意场，职场当中人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益交换为基础的生意伙伴关系。所谓职场人际关系，也是按照价值链的方式来串连起来的，包括、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手、同盟者，等等，这些人都是你的职场生意伙伴。

角色定位之一：老板是员工的客户

总有人问我，老板明明是错的，我该怎么办？其实，如果你把老板只当作客户来对待或者对付，你就会明白，客户的需求是不会错的。

老板提出需求，你按照老板的需求提交工作成果，老板再为此支付报酬，对吧？

对待支配型关系下的领导，是言听计从，一切责任领导承担；对待交易型关系下的客户，是发掘需求、创造需求、满足需求，并且最最关键的，是让客户为了实现需求付钱――就是老板给我们的待遇。所以，要用对待客户的态度而不是用对待领导的态度来对待老板。

市场竞争环境下，客户的需求总是被放在第一位的。职场环境下，老板的需求也要总是被放在第一位。你要非常非常认真地对待客户的需求，就要同样对待老板提出的需求；你要非常非常认真地对待客户的投诉和不满，就要同样对待老板的批评、不满甚至斥责。

对客户，撒娇是没有用的；对老板，可能有用，但那是一种危险的关系表示。

有一些情况是你要注意的：

――很多同行业客户会在某些时候避免竞争，联手集中，这样可能对你选择客户的余地造成影响。比如说，有些著名公司之间会签订避免人才竞争协议，互相不挖角。在北京的中关村，数百家IT企业之间签订了一份协议，将那些违反诚信的员工列入共享的“黑名单”。也就是说，如果你不小心在一家企业做了有违职场规则的事，很可能在整个IT圈都难以立足！

――企业都非常喜欢标准化和供应充足的，对的需求也是如此。具体来说，就是尽量把某些岗位的任职资格做得很规范、很标准化，也进行一些同类，让市场上充斥可以轻易胜任的人才。这样，不仅可以降低，而且确保不受员工流动的影响。

你和老板之间的关系就是这么简单。

角色定位之二：员工是老板的供应商

企业最终是为市场上的客户提供产品、服务，这些产品、服务由员工供应。所以员工是老板的供应商。有些员工能独自完成最终的产品和服务，有的要经过企业内部的价值链，一个环节再一个环节，形成最终的产品和服务。从这个意义上讲，在企业内部，部门之间、层级之间，就是由这样的供应商－客户－供应商－客户来构成。

企业和员工的关系，总体上是买方市场，客户（老板）主导。不过，对一些资源和能力具有垄断性、独特性的关键员工或者企业里 “不可替代的人”来说，会成为局部的卖方市场，因为他们具有的议价能力不一般。

短命的

有个做营销很有水准的朋友被某高档楼盘以月薪10万挖去作总监，这个价格大大超过了行业现状，结果两个月不到又被老板炒掉，她很不理解，因为当初挖她过去的时候老板费了很大力气。

其实，这种“短命高薪”是职场上的常见现象。老板是从别的行业转过来，对行业缺乏了解，刚开始做的时候，需要行家帮忙带一带，特别是客户关系、市场定位方面，需要她的知识和资源。一旦他基本明白了，就不会再付那么高的代价。其实他付的钱应该是顾问的费用，只是这个老板觉得请咨询顾问公司更贵而已。

有些职业顾问经常讲：如想在企业里面受到重视呢，就要成为不可替代的人。在我看来，如此损招儿绝对是毁你没商量。老板和你的关系是生意关系，生意人都要尽量少投入、多产出的。如果你的替代成本太高，对老板来说就意味着风险太高，没有什么老板会傻到一直容许你“不可替代”的。因此，最好的方式，是你让老板觉得“性价比”合适。

老板是你的客户，最好的情形是：现在的老板是你最好的客户，现在的企业提供的资源最适合你的施展和发展，但是，现在的老板一定不能是你惟一可以依赖的客户，你必须在业界树立你自己的职业品牌。供应商和客户之间永远是双向、动态选择的关系，今天合算今天成交，明天不合算就拜拜，后天又有合适的生意，大家再合作喽。

角色定位之三：竞争者，可能的替代者

这是职场当中同事关系的一种。

老板都会有意识地在企业内部建立动态人才备份机制，让同事包括现在上下级之间进行竞争，让感觉有机会替代上级，这不是政治和权谋，是正常的生意行为。你要的是保住你自己的位置即利益，老板要的是更大的公司利益，有冲突很正常。

冒牌的办公室知己

在办公室有一个人对你很友善，他一来到公司好像就对你很亲近，他很喜欢邀请你和他一起吃饭、运动，他还经常和你谈起他周围友善的邻居、和蔼的房东，但是对他自己却只字不提。同事们都认为你们是好朋友，但是你隐隐地感觉到他的亲近很有目的性，比如，他总是一味向你索取人脉资源和办公室情报，却从不把自己的信息和资源与你分享。他喜欢探听你的烦恼，但是听后就一笑了之。和他的交往让你很不舒服，但是他对你又非常友善，你却不知问题出在哪里？

其实，用生意人的角度来分析，你很容易清楚对方的真实目的，就是希望从你这里获得更多的生意资源，等于是从竞争对手那里搞情报嘛。

如果他就是打算以后取代你，也很正常啊。

老话讲，害人之心不可有，防人之心不可无。在职场这样的生意场，尤其需要。其实，你和他交往，也应该有“目的性”。对么？

角色定位之四：共赢或者共输的生意盟友

同事关系中，竞争者和盟友的角色共存。有人是对手，有人是盟友。同一个人，可能在这个事上竞争，在那个事上同盟；今天竞争，明天同盟。

因为什么？利益。职场当中的同事关系，经常会发生变化。用随时准备应对变化的生意心态来对待，你就少了很多烦恼。

莫以“恩人”自居

孙家琪在公司是一个部门主管，由于工作出色，很受领导赏识。她的部下小李是她一手带出来的，业务能力非常强，但孙家琪越来越不喜欢小李，因为她发现小李经常悄悄地越过她向上级直接汇报工作。

在孙家琪休产假期间，她部门的同事跟她说，小李经常到老板办公室嘀嘀咕咕，有一次还跟老板说她可以五年不生孩子，只要老板把她推到你这个位置。孙家琪听到这个消息无比气愤：“小李当初是我招进来的，我培养她成为了业务骨干，谁知竟会如此忘恩负义，太不够意思了！”

孙家琪产假结束后回公司，发现老板已经把小李也提拔起来了，新成立了一个部门，和孙家琪平起平坐，分了她一部分客户给小李。由此，两个人关系非常紧张，见面不说话。孙家琪觉得，小李太不地道了，怎么会这么对待“恩人”呢。

现在你一定明白老板这样安排是对的，小李这样做也是合理的，对吧。从老板角度讲，多一个能干的部门主管，能给公司多创造价值，同时也可以让孙家琪和小李互相可以备份。从小李来说就更简单，在公司里做，就是要努力上升，能力、付出和回报要不断增值才对。

而孙家琪之所以感觉不开心，是因为在她的意识里，还是支配型的概念，觉得小李是“我的人”。

假设，孙家琪能够把小李当作生意伙伴来对待，支持小李，主动向老板推荐给小李新成立个部门，结果会如何？结果小李该上升还是上升，但会成为孙家琪的盟友。

与生意伙伴的交往，本来就应该有清晰、准确的目的，大家进行利益交换，取得共赢。而把注意力放在态度上，是用错了情。

同理，亦可用于合作。如果一个人能够做所有的事，老板不会去建立什么团队。如果不是为了分散资源，降低风险，老板也不会去建立什么团队。

一个团队，就是一群生意伙伴组成的，其中有供应商、客户，形成价值链，有竞争、备份、同盟。所谓团队合作精神，就是你懂得在团队当中扮演适合自己也适合团队的角色，不要总想着成为“将军”。没有哪个老板真的喜欢一上来就要做将军的士兵。

那么，我们为什么要成为团队的好伙伴呢？是因为我们要把这些生意伙伴变成自己的职业支持体系，对自己当前和今后经营职场生意有利益。这才是团队合作的目的。

因为期望和人际关系会发生变化，今天你的平级同事明年可能是你的，今天的竞争对手可能是明天的客户，所以，在职场人际经营中，对各种人，都要用平和、理性、长线的心态。