应届生的保险从业之惑—

应届生的保险从业之惑——保险客....

来源：暂无来源作者：admin更新时间：2012-08-11

老师，**保险公司是不是骗子公司？？

为什么入职没有底薪？

为什么不签署劳动合同？

为什么没有福利待遇？

为什么入职还要收抵押金？

为什么要员工去招聘新员工？

……

保险专业的学生，本来应该是往保险方向发展，结果毕业半年下来，真正进入保险行业的并且稳定下来的寥寥无几。碰巧今天又碰到一个同学在qq上问我类似的问题，想到把我这些年指导学生就业和与企业接触时了解的情况，分享给保险专业或者准备进入保险专业的同学们。当然，我这里指的“保险业”，主要指的是商业保险，暂时不讨论社保。

首先必须承认，商业保险在中国有广阔的前景，中国中小企业没有纳入或者只有部分纳入社保体系的员工、加上数量庞大的个体经营者无疑是最主要的商业保险消费者，同时由于社保属于基本保险，不包含大宗医疗、人寿、意外伤害、教育等特殊险种，随着中国公民保险和投资意识日趋强烈，商业保险作为对中国社会保障制度的有利补充，其需求无疑是刚性的。商业保险在新中国20年持续蓬勃发展，诞生了一批世界500强企业，外资保险公司也纷纷到中国淘金，行业的大发展也催生了大量就业岗位。

商业保险的需求虽然是刚性的，中国市场的发展空间甚至高于欧美发达国家，但是国人对商业保险的消费理念却远远比不上欧美国家，电影“不见不散”中葛大爷在美国住着房车、边做西餐便打电话的sales风范，在中国则被描述为“无底薪”“无福利”“无归属”的边缘人形象。

还是回到那个同学的问题：保险公司是不是骗子公司？我要说的是：这些信息还不能判断这家保险公司是骗子，因为这是多数保险公司采用的一种营销模式——保险代理人制度。

所谓保险代理人制度，指的是保险营销员以个体劳动者的身份与保险公司签订代理协议，只销售这一家公司的保单，虽然保险公司有义务组织签署了代理协议的个体代理商招聘、培训和管理工作，并提供必要的工作场所和工作设施，但是营销员不是保险公司的雇员。把营销员放在个体代理商的角度，就不难解释：为什么没有底薪，为什么不签署劳动合同，为什么没有福利待遇？个人代理商要盈利，直接且唯一来自于销售保额或保费的业务提成，当然也不是没有好处，作为代理商，这个提成的额度是比较高的！

另外一个求职者特别关注的问题是：为什么工资没拿到就要向求职者收费？虽然这笔收费额度不是太高，但是对于应届毕业生来说，本来就没有底薪福利的保障，还要付出额外费用，确实有点难以接受！这个问题，也跟个人代理商的性质有关，要知道作为代理商，开发和管理客户都是自主的，保险公司不大好监控，如果代理商违背了代理协议中“只销售本公司的保险产品”的承诺，那么一旦代理商流失，就会有保险客户流失的风险。一般来说，如果是签署劳动合同的正式员工，企业可以通过对客户数据集中管理和签署《保密协议》来约束，对于代理商就没有太好的办法。有人会问：为什么美国也采用类似的保险代理商制度，但是出现代理商流失导致损失客户的情况不太多见？那是因为美国是成熟的商业社会，有成熟的商业诚信监管机制，代理商为了一点眼前利益损失诚信是得不偿失的。这就解释了，为什么保险公司在入职的时候要收取一定的抵押费！这个人认为，这笔费用意义不大，顶多作为一种“合作诚意基金”，或者用于抵消一部分招聘成本。两外在这个过程中，有的公司要会要求代理商缴纳“代理商考证费”或者诸如此类，其实就是代理商认证的成本，一般来说在签署代理商协议后可以退回。

还有求职者不好理解的是“增员”的任务，保险公司可能会要求新加入的代理人——特别是缺乏经验、暂时无法出单的代理人承担增员任务，简单的说是要再找其他的求职者到公司，扩大代理人基数，对求职者来说，每个新增的代理人工作满一定时间，就可以按照人头得到一笔经费，大致100元至300不等，这时候，代理人充当的是个一线招聘专员的角色。

说到增员，联系到保险行业，包括其他销售压力比较大行业，都有一个招聘中要重点关注的数据——人员流失率，即在一定周期内，有多少入职员工会因为各种原因离开。这个数据，每个行业标准不一样，以保险行业为例，据2004年波士顿咨询公司调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。而保险公司的保费收入=销售人数*人均产能，假设人均产能不变，要保持销售额稳步增长，就需要不断大量招??来充实销售人数！这就不难理解，保险公司招聘似乎是来了就要，招了还要招，全年不停。

保险代理人制度的优点是成本低且费用容易评估，缺点则是管理松散，带有一定经融风险，代理商流失率高，招募成本高，更严重的是这种不稳定的人才策略，带给求职者“保险公司是骗子”的不良印象，对整个行业的发展不利。现在有一部分有实力的保险公司已经采取策略，一个是加强代理商关怀和职业规划，实行人性化管理，另一种方法则是成立代理人公司，由该公司雇佣销售员，原来的个人代理商变成了代理公司员工，享有固定底薪、福利待遇、签署劳动合同、接受统一培训、组织旅游和户外拓展等等，笔者接触的类似公司中，有的能够将人员流失率控制在发20%以下甚至更低。当然，雇员的业务提成肯定没有个体代理商高。

大致如此，笔者不是金融保险行业出身，只是接触过一些求职者和企业，所以有些信息难免带有主观成分，请谅解！最后给一点小建议，仅供参考：

1、保险行业前景广阔，收入高，没有入行门槛，但是销售压力大，缺乏基本物质保障，入行之前要充分了解，有足够的心理准备

2、应届生谨慎入行，由于缺乏社交经验和人脉关系，普遍承压能力偏低，加上保险行业的高流失率，多数应届生难以长期稳定发展

3、对于保险专业或者希望通过保险行业融入社会的应届毕业生，应该对自己全面评估，摆正心态，必要的时候可以用“摩根法则”判断一下：这份工作我要获得的是什么？工作可以满足哪些？可以做多久？再定行止。

最后祝愿大家在保险行业：保险客户，保住自己！